"חכו נא עוד רגע, חכו נא בשקט" – בשבחי הדחיינות כמפתח ליצירתיות וחדשנות

"חכו נא עוד רגע, חכו נא בשקט,
חכו בזהירות, המסך יורד,
הלילה איננו רק חושך על דרך,
לפעמים הוא שירים וניגון והד."
(מילים: תרצה אתר, לחן: חנן יובל)
* בקישור מטה בביצוע מעט מפתיע של אפרת בן-צור

עשרות ספרי ניהול עוסקים בתופעת הדחיינות (Procrastination) והשפעתה השלילית על חיינו האישיים והארגוניים, וכמובן גם מציעים לנו כלים ופתרונות אשר יאפשרו לנו להתגבר על נטייתנו לדחיינות ולהיות יעילים ואפקטיביים יותר (כמו למשל הספר המצוין "דחיינות" מאת פרופ' פירז סטיל, שסקירה מהירה שלו תמצאו כאן).

האם זה נכון גם כאשר אנו עוסקים ביצירתיות וחדשנות?
ספוילר: ממש לא, ואפילו ההיפך…

בספרו המצוין Originals (שיצא זה עתה במהדורה עברית תחת השם "מיוחדים" ואשר סקירה ממוקדת שלו תופיע באתר Managing By The Book מיד אחרי החגים) מציע לנו הפסיכולוג הארגוני פרופ' אדם גרנט כי בתחומים אלה דווקא משרתת אותנו "הדחיינות" היטב בשני תחומים שונים:

א. פיתוח רעיונות חדשים
כל מי שעוסק בפועל בחשיבה יצירתית יודע כי פעמים רבות רעיונות מצוינים אינם פרי של הברקה רגעית כי אם תהליך המבוסס על "אינקובציה" + "טרנספורמציה" – רעיון המתחיל בנקודה א' אך מתפתח ומשתכלל דרך נקודות ג' כ' וצ' עד שהוא מגיע לתצורתו המגובשת והמדויקת אותה "שווה" להוציא לאור… כמו שנאמר בשיר מעלה: "הלילה אינו רק חושך על דרך, לפעמים הוא שירים וניגון והד".
מיטבי הלכת יודעים כי תהליך זה נכון לא רק לתהליכי חשיבה אישיים, כי אם גם, ואולי אף ביתר שאת, כאשר מדובר בצוותי חשיבה, בהם נוספים גם מרכיבים של שכלול והתמרה של הרעיונות בין חברי הצוות.

ב. האם כדאי להיות פורצי הדרך והראשונים בשוק?
אנו נוטים לחשוב כי ממציאים ויזמים המקדימים לצאת עם מוצריהם לשוק זוכים ליתרון משמעותי על מתחריהם, ומרבים לקשור כתרים לחדשנים פורצי הדרך. לעיתים זה אכן נכון, טוען גרנט בפרק מבריק תחת הכותרת "השוטים ממהרים להיכנס", אך מבט רחב יותר (המבוסס על מחקרים מקיפים) מוכיח כי לרוב מי שקוצר את ההצלחה הרבה ביותר במונחים ארגוניים ועסקיים הם דווקא מי שמופיעים מעט מאוחר יותר.
הרציונל עפ"י גרנט: בעוד הראשונים "פורצים את הדרך" נהנים הבאים אחריהם משוק בשל יותר לרעיונות החדשים וכן מלימוד מהיר של הטעויות והכשלים אשר היו מנת חלקם של הראשונים והפקת הלקחים הרלוונטיים בכל הקשור לאיפיון המדויק של המוצר או השירות, מאפייני קהלי היעד, התימחור הנכון, שיקולי רגולציה, ועוד.

====
מעניין? מוזר? מעורר מחשבה? מרגיז?
תחשבו על זה קצת… וחיזרו עם מחשבות והתייחסויות…
=========
בקישור מטה: "הלילה הוא שירים"
מילים: תרצה אתר, לחן: חנן יובל, ביצוע: אפרת בן-צור

https://www.youtube.com/watch?v=hCnjbMP4wEE

שיפור ביצועים || אזהרה: "ממוצע גבוה" לפניך

ארגונים רבים, כמו גם אתרי שירות מכירות ברשת,  מנהלים סקרי שביעות רצון בהם הם מבקשים את חוות דעת הלקוחות. חלקם אף מפרסמים אותם לידיעת הציבור כחלק מגילוי נאות מחד וכמהלך המחזק את אמון הציבור בארגון ובמוצר הספציפי, מאידך.
לכאורה הכל טוב ויפה, אך כאשר נכנסים לרזולוציות גבוהות ומפורטות יותר, נגלה לעיתים כי מאחורי שביעות הרצון הגבוהה מסתתרות תלונות חוזרות ונשנות המצביעות על תקלות מהותיות אותן כדאי שנכיר ונתקן בהקדם.

כך לדוגמה מציע לנו אתר וואלה שופס עסקת חבילה של 3 חולצות ספורט במחיר אטרקטיבי, כאשר הציון הממוצע אותו העניקו 60 רוכשים מדרגים הינו טוב (4 כוכבים מתוך 5).

לכאורה הכל טוב, אלא שכניסה לחוות הדעת המפורטות (הזמינות גם לגולשים באתר), מגלה כי חוות הדעת השליליות (כוכב 1 בלבד) נובעות כולן מתקלה זהה: רוכשים המתלוננים כי המוצרים שהזמינו במידות לארג' + אקסטרה-לארג' (L, XL) הינם בפועל קטנים מהמקובל, ולכן אינם מתאימים עבורם (הערה: לקוחות מנוסים מכירים תופעה זו, הנפוצה ברכישת בגדים ברשת).

אז מה עושים?
זיהוי התקלה ומודעות אליה הינם הצעד הראשון והחיוני לפתרון. הצעד השני, במקרה ספציפי זה, הוא הוספת "הערת אזהרה" (ובניסוח שיווקי יותר – "לתשומת ליבכם") לפיה המידות הנקובות בפרסום הינן קטנות מהמקובל, ולפיכך כדאי להזמין מידה אחת גדולה יותר מזו שאנו רגילים.

השורה התחתונה: התובנות הגדולות חבויות בפרטים הקטנים…
כלקוחות – כדאי להכיר את התקלות האופייניות למוצרים ושירותים המוצעים לנו, ובעיקר כאלה המוצעים לנו לרכישה ברשת, מבלי שנוכל לראות ולמשש אותם בפועל.
כמנהלים ובעלי עסקים – כדאי שלא נסתפק בציונים "ממוצעים", אלא ניכנס מעת לעת לנתונים "הבסיסיים" ונחפש בהם הערות ותקלות החוזרות על עצמן – כבסיס לשיפור מתמשך בביצועים.

בהצלחה.

ת-היה ש-נה ע-תירת ח-דשנות, הזדמנויות והצלחות

דילמה מהספרים: להוריד 80 או להוסיף 20?

חובבי חנויות הספרים נתקלים לאחרונה בדילמה קשה: מה כדאי יותר –
ליהנות מהנחה דרמטית של 80% על הספר השני ברשת צומת ספרים
או לחלופין להוסיף 20 ש"ח בלבד ולקבל ספר נוסף ברשת סטימצקי?

לכאורה, מדובר בהטבה כלכלית כמעט זהה (רכישת שני ספרים במחיר קטלוגי של 100 ש"ח כ"א תעלה 120 ש"ח בשתי הרשתות), עם יתרון קל לצומת כאשר מדובר בספרים זולים יותר מ-100 ש"ח, ומולו יתרון קל לחברי "המועדון" של סטימצקי אשר זוכים בנקודות ששוויין הכלכלי אינו לגמרי ברור…

אבל מה באמת ק-ו-ר-א לך?
השאלה הנכונה, כמובן, אינה השאלה הכלכלית אלא שאלת המוטיבציות המניעות אותנו לפעולה. בהרצאות בנושא "שיווק עכשיו" אני מציג למשתתפים 4 כותרות לקמפיין המיועד לעודד רכישת 4 ספרים שמחירם הקטלוגי 100 ש"ח כ"א – ולבחור מביניהן את זו אשר "מדברת אליהם יותר":
א. רוכשים 4 ספרים בשווי של 400 ש"ח ומשלמים 300 ש"ח בלבד
ב. רוכשים 3 ספרים ומקבלים ספר נוסף חינם במתנה!
ג. רוכשים 4 ספרים ומקבלים 25% הנחה!
ד. רוכשים 4 ספרים וחוסכים 100 ש"ח
התוצאות, להפתעת חלק מהמשתתפים, המחישו כי אנשים שונים מעדיפים כותרות שונות, ולמעשה מונעים על-ידי מוטיבציות שונות (לשלם פחות מול לקבל יותר, דיבור במונחי כסף לעומת אחוזים ועוד…).
בעוד שבימי "המדיה ההמונית" היינו צריכים לבחור (כמשווקים) את ההצעה שזוהתה כאטרקטיבית ביותר על-ידי "ההמון", הרי כאשר המכירה נעשית בערוצים אישיים יותר נוכל להתאים את המוטיבציה הרלוונטית להעדפותיו של הלקוח שבפנינו (כפי שלימדנו את אנשי המכירות של "העולם הפיזי" הישן והטוב…).

האתגר החדש: לחבר את ההמוני לאישי
אחד היתרונות החדשים אותם מספק לנו עולם הרכישות המקוון הוא היכולת להתאים את מאפייני ההצעה למאפייני הלקוח – כפי שזיהינו אותם ברכישותיו הקודמות או במהלך האינטראקציה הנוכחית, ולהציע לו לא רק את מה שזיהינו שהוא מעדיף לרכוש (לדוגמה: ספרי ניהול) אלא גם איך. לדוגמה: האם להציע לו קודם ספרים בפורמט פיזי או דיגיטלי, האם להציע גם ספרים "משלימים" בתצורה של "חבילות" אטרקטיביות (של אותו מחבר או של אחרים באותו נושא) וכדומה.

האתגר הבא: מכירה אישית "מוכוונת סיטואציות"
עליית מדרגה נוספת ניתן לבצע כאשר מוסיפים למאפייני הלקוח גם את מאפייני הסיטואציה שבה הוא נמצא, שכן ככל שנדע ונבין אותה, כך גם נוכל לנצל אותה – בין אם לשיפור חוויית הלקוח ובין אם לשיפור הרווחיות עבורנו.
בראיון מעניין אשר התפרסם לאחרונה בעיתון דה-מרקר מציג פרופ' אריאל אזרחי מאוניברסיטת אוקספורד גישה פרקטית (אם כי שנויה במחלוקת ואף מסוכנת, כמפורט בהמשך) לפיה יכולים עסקים לנצל את סיטואציית הלקוח כדי להציג לו מחיר גבוה יותר כאשר אנו מזהים דחיפות (כרטיס טיסה לכנס שידוע לנו שהוא מרצה בו מחר) או חוסר רגישות למחיר (אריזת שוקולד מהודרת ביום ההולדת של אהובתו…).
ראוי לציין שיישום מעשי של גישה זו, המעוררת כמובן התלהבות בקרב חובבי "המיקסום הקפיטליסטי", עלול להוות חרב פיפיות מול קהל ערני אשר יזהה שמנצלים לרעה את מצבו וגובים ממנו מחיר יתר – מה שעלול להוביל להשמצות ברשתות החברתיות ואף לנקיטת "סנקציות צרכניות" אשר עלולות לגרום לארגון נזק כבד במונחי אמון, מוניטין וכסף גם יחד.

בחזרה למדף הספרים המקומי: ואולי נדרש פתרון שונה לחלוטין ?
בחזרה לחנויות הספרים – ניתן וראוי לשאול מדוע הן נדרשות לקיים בימים אלה מבצעי מכירות אגרסיביים ולהציע "הנחות ענק" על ספרים שחלק מהם יצאו זה עתה לאור?
התשובה לכך אינה נעוצה בחנויות כי אם בהוצאות הספרים אשר העלו באורח ניכר את המחירים הקטלוגיים של ספרים חדשים, שרובם מתומחרים כיום בטווח שבין 80-100 ש"ח. מאחר ומחיר זה נתפס ע"י הציבור כגבוה מדי, נאלצות החנויות להציע הנחות של 30-40%, כך שספרים חדשים הנמכרים כיום במבצעים המוזכרים מעלה נרכשים בפועל בעלות ממוצעת של 50-60 ש"ח לספר.
בנוסף, מקיימות הרשתות הגדולות "מבצעים מיוחדים לחברי המועדון" בהם מוצעים חלק מהספרים החדשים, לרבות הפופולאריים מביניהם, במחירים נמוכים במיוחד, כמו למשל הספר "ערות" הזוכה להצלחה ולביקוש רב ומוצע היום ב- 39.90 ש"ח בלבד…
כלומר, הפתרון לחידה המוצגת בפתיחה אינו בהכרח מתוך האפשרויות המוצעות (להוריד 80 או להוסיף 20) כי אם מחוץ להן – בתמחור נכון יותר של מחירי הספרים היוצאים לאור בישראל.
וכמו שאומרת הגברת: זה כדאי.

ניהול במורכבות ואי-ודאות: אתגרים והזדמנויות

[מאמר זה הופיע לראשונה במגזין "רגע של ניהול" אשר הופץ בתחילת חודש ינואר 2017 למאות מנהלים בבנק מזרחי- טפחות]

הסביבה העסקית והארגונית הופכת לדינמית ומורכבת יותר ויותר, ומחייבת אותנו לאמץ תפיסות ניהול חדשות ולהצטייד בכלים עדכניים המתאימים לסביבה זו * האתגרים החדשים: להקטין את הסיכונים ולמנף את ההזדמנויות הנוצרות עבורנו.

שילוב של עולם עסקי דינמי, עתיר שינויים ותחרותי עם שינויים חוצי עולם בתחומי הכלכלה מעמיד בפנינו שפע אתגרים חדשים, ובראשם הצורך להתמודד עם מצבי מורכבות ועם אי-ודאות הולכת וגוברת, אשר משפיעה על תהליכי הניהול, קבלת ההחלטות ותהליכי הביצוע בכל רמות הארגון.

במאמר קצר זה נכיר מקרוב את המושג "עולם של VUCA" אשר הפך בשנים האחרונות למושג מרכזי בעולם הניהול הבינלאומי, וכן את תפיסות הניהול והכלים החדשים אותם מאמצים כיום ארגונים מובילים אשר רוצים להקטין את הסיכונים ולנצל את ההזדמנויות הנוצרות עבורם דווקא במציאות זו.

מושג בכותרות: "עולם של VUCA"
את המושג VUCA World יוצרים ארבעה מרכיבים המשפיעים על הסביבה העסקית בה אנו פועלים:
Volatility – תזזיתיות: השינויים בשוק הולכים ונעשים תכופים ועוצמתיים יותר ויותר מיום ליום.
Uncertainty – אי ודאות: הקושי להסתמך על תהליכים ועל כלי תחזית עליהם הסתמכנו בעבר.
Complexity – מורכבות: שילוב "כאוטי" של גורמי השפעה ומשתנים רבים יוצר קושי לחזות את יחסי הכוחות ביניהם ואת השפעתם המצטברת לאורך זמן.
Ambiguity – עמימות: הקושי לחזות את העתיד (בטווח המיידי, הבינוני והרחוק) ולהיערך לקראתו.

אחת המטאפורות האפשריות למציאות עסקית וניהולית זו היא ההשוואה לנהיגה בכביש עתיר עליות, מורדות ופיתולים חדים בו נוצרות בכל רגע מהמורות חדשות, אשר אינן מופיעות במפות הדרכים שבהן נעזרנו עד כה – כל זאת במזג אוויר גשום וערפילי אשר מקשה עלינו את הראייה קדימה…

כיצד מתמודדים בהצלחה עם מציאות מאתגרת זו?

הסיכונים: סטגנציה, טעויות והפסדים כבדים
בשונה מנהיגה בכביש משובש במזג אוויר קשה, הרי שכמנהלים בארגונים אופרטיביים כמעט ואיננו יכולים "לעצור בצד ולחכות להתבהרות מזג האוויר", מה עוד שספק אם "התבהרות" כזו אכן תגיע…
מכאן שהנסיעה בתנאים מאתגרים אלה חושפת אותנו ואת "נוסעינו" לשפע דילמות וסיכונים:
האטת הפעילות עד כדי עצירתה המוחלטת תקשה עלינו להגיע ליעדים הרצויים בלוח הזמנים הרצוי לנו, אך מאידך המשך הנסיעה המהירה בכביש מפותל ומשובש במזג אוויר בעייתי עלול לגרום לנו "לרדת מהכביש", להיכנס למהמורות שנוצרו בו, ואולי אף לגרום לנזקים כבדים לנו ולנוסעינו…

מבט על ארגונים מובילים אשר "איבדו את דרכם" במהלך השנים האחרונות (כמו קודאק, נוקיה, בנק ליהמן ברדרס וארגונים אחרים) ממחיש את הסיכונים הצפויים לארגונים אשר לא יזהו את השינויים הדרמטיים בתנאי הדרך ובתנאי מזג האוויר, ולא ינקטו במועד במהלכים הארגוניים והניהוליים המתחייבים משינויים אלה.

ההזדמנויות:  פריצות דרך, הובלה והשגת יתרון תחרותי
מול שפע הסיכונים שמזמנת הסביבה החדשה, ניתן למצוא בה גם שפע הזדמנויות  חדשות הטמונות עבור מי שישכילו להתאים את עצמם ואת פעילותם לסביבה תזזיתית, חסרת ודאות, מורכבת ועמומה זו.

כך, למשל, נוכל למצוא חברות אשר יצרו לפתע עולמות חדשים (כמו למשל גוגל, פייסבוק וכדומה) ולצידן חברות אשר פילסו לעצמן דרכים חדשות בעולמות "ותיקים" (כמו החברות טסלה ו-אובר בעולם הרכב, חברת וירג'ין בעולם התעופה, AirBnB בעולם התיירות, וכדומה) וכן חברות אשר ניצלו את מהלכי ההאטה של מתחריהן כדי ליצור לעצמן יתרון תחרותי משמעותי (כמו למשל הצלחתן של חלק מרשתות השיווק החדשות מול קריסתה של רשת "מגה – הריבוע הכחול").

התובנה הניהולית: גם בסביבת "עולם של VUCA" טמונות הזדמנויות רבות למי שידעו להתאים את פעילותם, מוצריהם ושירותיהם למאפייני עולם חדש ומאתגר זה.

האתגר הארגוני: תפיסות ניהול חדשות וכלים פרקטיים
על מנת להצליח במאמץ המשולב להקטנת הסיכונים מחד ולמינוף ההזדמנויות החדשות מאידך, עלינו לאמץ תפיסות ניהול חדשות וכן כלים פרקטיים אשר יסייעו לנו להצליח במאמץ כלל-ארגוני זה.

לעדכן את "מערכת ההפעלה" – ההבנה כי המציאות העסקית והארגונית תלך ותהפוך לתזזיתית, חסרת ודאות, מורכבת ועמומה יותר ויותר מחייבת אותנו "להחליף דיסקט", באופן בו נפסיק "להילחם" בשינויים אשר "נוחתים עלינו לפתע" אלא נדע לחזות אותם מוקדם ככל הניתן, לזהות אותם מיד עם הופעתם, ולהתאים את עצמנו אליהם באופן מועיל עבורנו ועבור כל "בעלי העניין" הקשורים אלינו.

לבחון מחדש הנחות יסוד, "מודלים" ותהליכי עבודה – עדכון "מערכת ההפעלה" מהווה הזדמנות לבחון האם הנחות היסוד, "המודלים", הכלים ותהליכי העבודה אותם גיבשנו בעבר עדיין רלוונטיים במציאות החדשה שלפנינו, או שיש להתאים ולעצב אותם מחדש ואולי אף להחליף אותם באחרים.

גמישות וזריזות ניהולית ותפעולית – השאיפה להתאמה מהירה למציאות חדשה, להימנעות מסיכונים ולזיהוי וניצול הזדמנויות חדשות ומפתיעות, מחייבת את הארגון לאמץ הרגלים חדשים של גמישות וזריזות (Agility) – הן בתהליכי קבלת ההחלטות והן בהיבטים "התפעוליים" השונים של הארגון.
המשמעות הפרקטית: נכונות לשינויים תכופים, האצה של תהליכי קבלת החלטות מבלי לפגוע באיכותן, וקיצור של "מעגלי הפעולה" מרגע קבלת ההחלטות ועד יישומן הלכה למעשה.

כלים חדשים לניהול מצבי עמימות ואי ודאות – בהתאמה למטאפורה המדמה נהיגה בכביש מפותל ומשובש או טיסה במזג אוויר קשה, עלינו לפתח כלים ומיומנויות אשר יסייעו לנו במשימה מורכבת זו:

* לשדרג את יכולות "מערכת הראדאר": כיצד נוכל לזהות מוקדם יותר את הסיכונים האופייניים, ולחלופין את האותות המבשרים על הזדמנות שכדאי לנצל ולמנף?

* לשפר את מערכת "החיישנים" של הארגון: אחת הדרכים לשיפור "הראדאר" הינה התקנה של חיישנים (סנסורים) איכותיים ובעלי רגישות גבוהה יותר. הנמשל למטאפורה זו – שילוב של נתונים וכלים ליצירת התראות (שליליות וחיוביות) אותן ניתן לקבל הן ממערכות המידע השונות שלרשותנו והן מאנשי הארגון הנמצאים "בחזית" ופוגשים ראשונים את המציאות החדשה.

* לשכלל את מיומנויות הבלימה וההאצה: ניהול במציאות דינמית ןתזזיתית דומה לנהיגה מהירה במסלול תחרותי בשטח… אחת היכולות העומדות לרשות נהגי מירוצים היא המיומנות להאט ולבלום בעת סכנה (זיהוי מרכיבי סיכון ופעולה מהירה להקטנתם), "לקחת נכון את הסיבוב" (לנהל נכון ובקור רוח מצבים עתירי סיכון) ולהאיץ ככל הניתן כאשר תנאי הדרך והראות מאפשרים זאת.

* מנהיגות ועבודת צוות: בדומה למטאפורת מירוצי השטח – תלויה ההצלחה הארגונית בתיאום שבין המנהל-המנהיג שליד "ההגה" לבין אנשיו המסייעים לו בניהול וביצוע "המירוץ" הלכה למעשה, הן בשלבי ההכנה והן בזמן אמת, כאשר כל אחד מאנשי הצוות מכיר את תפקידיו ומצויד במיומנויות ובכלים העדכניים והמתאימים למשימות עליהן הוא מופקד, וכאשר הצוות כולו מיומן בפעולה מסונכרנת ומתואמת המסייעת לניהול מיטבי של "המירוץ" כולו.

האתגר הניהולי: מפסימיות וחששות לאופטימיות מעוררת השראה
פיטר פיסק (Peter Fisk), הנחשב כיום כאחד ממובילי החדשנות הניהולית והשיווקית בעולם, מציע לנו להחליף את משמעות ראשי התיבות המקובלים לתיאור "עולם ה-VUCA", כך שיסייעו לנו ולאנשינו לעבור מתפיסה פסימית ועתירת חששות של המציאות החדשה לתפיסה אופטימית ומעוררת השראה:
Vibrant – עולם תוסס, מלהיב ומלא בהפתעות…
Unreal – עולם פנטסטי, בו הכל פתוח ואפשרי עבורנו…
Crazy – עולם משוגע, בו משתנים חוקי המשחק שהכרנו בעבר…
Astounding – עולם מדהים, בו נוכל לממש בקלות ובמהירות את שאיפותינו…

———————————–
סרטוני וידאו:

Grant Wattie | Leadership in a VUCA World

Deloitte | VUCA World

Peter Fisk | Winning in a VUCA World

 ————————————————

ה-פ-ר-ס-ו-מ-ו-ת
מעוניינים בחומרים מקצועיים נוספים בנושאי יצירתיות וחדשנות ?
הרצאות או סדנאות למנהלים בכל רמות הארגון ?
עידן בכור –  8312264 – 04 | 4534227 – 054 | ibchor@015.net.il

"המים והרוח והחושך אמרו לי שעברת פה יחפה…" – כשהרומנטיקה הופכת לביג-דטה

בשנת 1965 הוציאה שלישיית גשר הירקון זצ"ל את תקליטה הראשון, "אהבה ראשונה", אשר כלל כמה שירים שיהפכו בהמשך לנכסי צאן ברזל, וביניהם "לילה בחוף אכזיב" אותו כתבה והלחינה נעמי שמר – "הרוח והחושך והמים זוכרים מליל אתמול את צעדך / הקצף שמחה את עקבותייך יודע שהיית כאן לבדך…".
רוצים להיזכר? קיפצו לבקר כאן.

50 ומשהו שנים מאוחר יותר מחליפה הטכנולוגיה את הרומנטיקה, ומאפשרת לנו לעקוב לא רק אחרי מי שנתנו לנו את מספרי הטלפון (המטאפוריים) שלהם, כי אם גם אחרי מי שרק עברו ברחוב ונעצרו לרגע מול חלון הראווה המקוון שלנו.

זה בדיוק מה שעושה האתר של חברת התמונות 123rf.com שרגע אחרי שנכנסנו להציץ בו ורצינו לצאת, שולח לנו את הודעת הפיתוי מטה בנוסח: "תפסנו אותך על חם… קח מתנה קטנה ותשאיר כתובת, כך שנוכל לשמור על קשר איתך…".

כלומר: לא רק מי שביצע עסקה בפועל נכנס למאגרי "הביג-דאטה", אלא כל מי שעברה באיזור, חשבה לתומה כי "הקצף מחה את עקבותיה", ולא ידעה שהכל מתועד ומנותח…

מי שלוקח את זה עוד צעד קדימה הם כמובן אתרי המכירות המקוונים, אשר גם הם מתעדים כיום לא רק את הרכישות שבצענו אצלם, אלא את המדפים שמולם נעצרנו לרגע.
מבחינה שיווקית זהו כמובן צעד נכון: אם נעצרנו מול המדף הוירטואלי, ובוודאי אם הורדנו ממנו מוצר ספציפי והתבוננו בו מקרוב מכל צדדיו – כנראה שיש פה משהו שמדבר אלינו, גם אם הפעם לא רכשנו אותו. וכמובן שזה נכון עוד יותר לגבי חנות שבה לא בצענו רכישה מזה זמן רב, וחזרנו לפתע לשוטט בה…
כאן, למשל, מזהה אתר Alibaba שחזרתי לבקר בו אחרי הפוגה ארוכה, וממהר לספר לי שהוא שיפר את אמינות מערכת האספקה (אולי בגלל זה לא קניתי מזה זמן רב?) ואת מבחר המוצרים (אולי בגלל זה?), וכמובן ממהר להציע לי הזדמנויות שהוא מזהה כרלוונטיות עבורי.

השורה התחתונה:
האם מדובר בחיזור חביב ואלגנטי שמסייע ומביא לנו תועלת,
או שמא בדוגמה נוספת לאובדן המוחלט של פרטיותנו בעת החדשה?
חומר למחשבה…

חווית הלקוח של HP: לחרמן > לחרפן > לעצבן…

אחת המשימות הבסיסיות בניהול חוויית הלקוח הינה "ניהול חיובי של מאזן הציפיות" – להעניק ללקוח את מה שהבטחנו לו, ואם אפשר קצת יותר…

קצת מעציב לגלות שגם חברות ענק כמו HP נכשלות שוב ושוב כשהן מציעות לנו תהליכי שירות פשוטים שאמורים ליצור חוויה חיובית אך מסתיימים באכזבה ותמיהה – כמו הסיפור המוזר הבא, בו נתקלתי היום לאחר שהתקנתי במדפסת שלי מחסנית דיו חדשה ומקורית של HP.
תשמעו סיפור…

 

שלב א: לחרמן

מיד עם התקנת המחסנית, מודיעה לי המדפסת כי זוהתה מחסנית מקורית, צעד שנועד לחזק את החלטת הרכישה שלי  (וגם לרמוז לי לא לנסות להתחכם עם תחליפים…). במקביל, עולה על מסך המחשב הודעה לפיה זכיתי בהטבה – אותה כדאי לי למהר לממש: "זה באמת כזה פשוט".

איזה יופי, אבל…

שלב ב: לחרפן

איזה יופי… אלא שהקשה על כפתור "ההטבה שלי" מזמנת אכזבה מיידית, עם הודעה לפיה "מצטערים, במועד זה תכנית ההטבות של HP אינה מוצעת במדינת מגוריך".

סליחה, שואל הלקוח המחורפן, אתם הרי יודעים היכן אני מתגורר (ולכן מופיעה "הודעת הסירוב" האוטומטית). אם כך למה חירמנתם אותי לשווא?

 

שלב ג: לעצבן

כאילו לא די בכך, ממשיכה HP לעצבן כאשר בניסיון לסגור את חלון ההודעות מופיעה לפתע ההודעה לפיה "לא ניתן לשמור את הפרס שקיבלת… האם אתה בטוח שברצונך לצאת כעת?"

כלומר: קודם חירמנו אותי, אח"כ חירפנו אותי ולקינוח מעצבנים אותי…

 

האתגר: לעצב נכון את תהליכי השירות ולבחון אותם בעולם האמיתי…

אני מניח שכוונת HP היא לשמח את לקוחותיה ולא לחרפן ולעצבן אותם. אלא שהיא נופלת בשתי נקודות שנראה שלא "נסגרו" כראוי – הרי אין כל בעיה להחריג מראש את תהליך "ההטבה" במדינות בהן ידוע מראש כי היא אינה ישימה, ובוודאי שאין סיבה להקפיץ את ההודעה השלישית ("אתה בטוח שברצונך לצאת?") לאחר שהופיעה הודעה על "אי זמינות" ההטבה…

בנוסף, נראה שחסרה בדיקה של המערכת בעולם האמיתי שמחוץ למשרדי החברה, תוך הרצה של מספר תרחישים אופייניים ותגובות אפשריות של המשתמש.

 

חומר למחשבה: מתי לאחרונה הייתם לקוחות של עצמכם וניסיתם להפעיל את תהליכי השירות המוצעים ללקוחותיכם?

אמנות חיבור הנקודות: להוכיח / לשער / לגלות

בדיוק כפי שתמונה דיגיטלית מורכבת ממאות ואלפי נקודות (פיקסלים), כך גם בכיוון ההפוך – "הנקודות" אותן אנו פוגשים ואופן החיבור ביניהן הוא זה שיוצר עבורנו את "תמונת המציאות". מכיוון שכך, חשוב שנבחין בין שלוש גישות פרקטיות שונות שבהן אנו פועלים, באופן מודע יותר או מודע פחות, שלכל אחת מהן מטרה שונה:

להוכיח – גישה המשרתת אותנו לחיזוק הנחות היסוד או הטיעונים שברשותנו, וזאת באמצעות הוספת נקודות אשר "משלימות" את התמונה הרצויה לנו.

לשער – גישה מעט "זהירה" יותר, אשר בבסיסה הנחה או השערה לגבי "התמונה", אך נותנת גם מקום "להפרכה" אפשרית עם גילויין של נקודות נוספות אשר סותרות או מחלישות את "הנחת היסוד" הראשונית.

לגלות – גישה האופיינית לתהליכי "גילוי וחקירה" (Inquiring & Exploring), בהם אנו יוצאים לדרך ללא כל "הנחות יסוד" (או מאפסנים אותן מבעוד מועד…), אוספים את הנקודות שגילינו ומנסים לזהות ולבנות באמצעותן את "תמונת המציאות".

חשוב להעיר כי אין כאן כל כוונה לבטא "היררכייה" כלשהי בין הגישות, כי אם להבהיר לעצמנו מהי הקונספציה שמתוכה אנו פועלים, והאם היא אכן משרתת את המטרה הרצויה לנו.
תהליכי חדשנות מתחילים פעמים רבות מתהליכי "גילוי" פתוחים, ממשיכים לפיתוח "השערות" (כיווני הפתרון) ובהמשך לשלב "ההוכחה" של תקפות הרעיונות מבחינה טכנולוגית / שיווקית, השימושיות, המודל העסקי וכדומה.
———–
תוכן שיווקי:
"אמנות חיבור הנקודות" הינה אחד הפרקים בהרצאות, סדנאות ומפגשי מנהלים המוצעים לארגונים המבקשים להכיר ולהטמיע תהליכי חדשנות וחשיבה יצירתית.
למידע נוסף: 054-4534227, 04-8312264, ibchor@015.net.il

ס-ל-מ-ו-נ-ל-ה || בין תיחקור אירועים לתיחקור מערכתי

מגוון אירועי "הסלמונלה" אשר נחתו עלינו בשבועות האחרונים מעלים שורה ארוכה של שאלות, ובסופן שאלה נוספת – מה למדנו מכל זה, ומה כדאי שנעשה עם זה אצלנו בארגון?
מעבר לשפע התובנות הנקודתיות בנושאי ניהול אופרטיבי ("מי הזיז את המשטח שלי"), ניהול תקשורתי ("מי דחף לך את הקשקוש הזה…") וניהול משברים (מ-"אין ולא היה" עד "עולמי חרב עלי"…), זו הזדמנות מצוינת להאיר את אחת הסוגיות המקצועיות המאתגרות את מי שעוסקים בתחום התיחקור – הזיקה בין התחקור "הנקודתי" לזה "המערכתי" והאתגרים העומדים בפני מי שרוצים (אם בכלל…) לנהל אותם.

נדלג, לצורך העניין, על העיסוק ברקע ובתרבות הארגונית, בהבחנה הקריטית בין "חקירה" (חיצונית) ל-"תחקיר" (פנימי) ובמתודולוגיות לביצוע תחקירי אירוע (ככל שהן קיימות בארגונים רבים) ונתמקד במספר דגשים הנוגעים באספקטים מערכתיים, אשר נמצאים מעבר לתובנות הניהוליות המיידיות הנובעות מהאירוע הנקודתי הנמצא בכותרות הארגוניות או הציבוריות.

הרעיון המרכזי: 1+1+1+1 = 10
או: דברים שרואים מכאן לא רואים משם
* לזהות את המאפיינים המשותפים – ניתוח מסודר של מספר אירועים (בארגון ו/או מחוצה לו) מאפשר זיהוי של מאפיינים אשר לא בהכרח זוהו על-ידינו בניתוח הפרטני של כל אחד מהאירועים הבודדים. כך לדוגמה, נוכל לזהות כי מוצרים שונים אשר נמצאו פגומים יוצרו כולם בקו ייצור ספציפי, או בתקופת זמן ספציפית וכדומה – ולחפש את הגורמים הרלוונטיים לקו או לתיזמון הספציפי.
* זיהוי כשלים קיימים בממשקים פנימיים וחיצוניים – פעמים רבות נמצא כי בעוד שכל אחת מהיחידות או הגופים פעלו לכאורה כשורה, טמון הכשל בנקודות ובממשקים שביניהן. כך לדוגמה, נוכל לזהות אי התאמה בנהלים המשותפים (מי מדווח למי על מה ומתי וכדומה) – כפי שעולה לכאורה בממשקי "הנסיך" – "שמיר" – צה"ל – מש' הבריאות.
* זיהוי נקודות תורפה וסיכונים פוטנציאליים – הצבת שרשרת כרונולוגית או מקבץ של מספר אירועים מאפשרת זיהוי של מגמות ביצוע עוד טרם חריגתן מהנורמות המוגדרות, כמו גם של סיכונים אשר לשמחתנו עדיין לא "מומשו" אך עלולים להתרחש בסבירות גבוהה, ולפעול להקטנתם והסרתם.
כך למשל, מבינים היום אנשי משרד הבריאות כי הרגולציה הקיימת ביחס לחובת הדיווח על ממצאים חריגים אשר נשארו (לכאורה…) בשטח המפעל ולא שווקו לציבור – הינה אחת מנקודות התורפה המתגלות בניתוח אירועי יוניליוור + "הנסיך".
* אין "ביג דאטה" בלי "דאטה" – מי שרוצים ליהנות מהיתרונות של מערכות המבוססות על ניתוחי "ביג דאטה" חייבים להבין כי "הדלק" של מערכות אלה הינו הדאטה עצמה, קריא הזרמה שיטתית של נתונים מכל הסוגים לתוך המערכת, באופן המאפשר את הניתוחים אשר הוצגו מעלה.

שלוש השאלות החשובות עבורנו: מה + מה + איך
1. מה למדנו מזה – בארגון שלנו, גם אם הוא רחוק מהמולת הסלמונלות.
2. מה נעשה עם זה – בארגון שלנו ובממשקים הרבים הרלוונטיים עבורנו.
3. איך עושים את זה – מכירים את התפיסות והכלים ומטמיעים אותם בארגון…

חומר למחשבה.. ובהצלחה!

—-
פרסומות:
להזמנת הרצאות, מפגשי מנהלים וסדנאות בנושאי תיחקור ושיפור ביצועים –
054-4534227, ibchor@015.net.il, 04-8312264