Archive for the ‘מילה טובה’ Category

אתר האבספוט העיף מרשימותיו 250,000 מנויים, ובצדק…

09.12.15

האבספוט (HubSpot), אחד מאתרי השיווק החכמים והפופולריים בעולם, "העיף" לאחרונה 250,000 מנויים שמהווים 45% מרשימות התפוצה שלו, והוריד את תדירות הדיוור לחלק גדול ממנוייו האחרים.

בפוסט כאן מובא ההסבר המלא למהלך יוצא הדופן פלוס מושג חדש:
Gray Mail – תקשורות מיילים שהן כשרות למהדרין מבחינה חוקית, אבל פוגעות בסיכומו של דבר במשווק ובלקוחותיו.

האבספוט 9.12.15

בקצרה: 
רשימות תפוצה גדולות מכילות בדרך-כלל גם מנויים אשר הגיעו בעקבות צורך "נקודתי" (מאמר מעניין, מוצר לרכישה וכדומה) אשר נעלם לאורך זמן, או שאיבדו במהלך הזמן מסיבות שונות את העניין בקשר עם "המפיץ".
דיוור למנויים אלה הינו כמובן חוקי מבחינה משפטית (בהנחה כי הצטרפו או צורפו מרצונם והסכמתם), ולכאורה גם אינו עולה כסף (שכן עלות המשלוח של מיילים הינה זניחה), אך מול זה יש לשקול את הנזק התדמיתי (גם אם הקטן לכאורה) הנגרם למפיץ ששמו נקשר עם "חומר לא מעניין או לא רלוונטי".
נושא אחר העולה בכתבה הוא תדירות המשלוחים – והצורך לזהות ולהתאים ללקוחות שונים את סוג ותדירות המיילים הנשלחים אליהם באופן המתאים והנכון עבורם.
חומר למחשבה למשווקים המתוחכמים בעת החדשה.

פינת הסנדלר:
כמו תמיד, יפה לראות שאתר שעוסק בייעוץ שיווקי, לא מסתפק בעצות לאחרים – אלא גם מיישם את תובנותיו על המוצרים, השירותים והתכנים שהוא מפיץ.

הסיפור המלא באתר האבפוסט – כאן.

מצעד החדשנות 2014 חוזר וקובע: מי שלא משקיע, שוקע

30.10.14

חברת הייעוץ הבינ"ל בוסטון קונסלטינג גרופ (BCG) מפרסמת השבוע את "מצעד 50 החברות החדשניות בעולם לשנת 2014" אותו מובילה חברת אפל (כבר 10 שנים ברציפות), לאחריה גוגל וסמסונג, ובהמשך העשיריה – מיקרוסופט, יבמ, אמזון, טסלה, טויוטה, פייסבוק וסוני.
זו הטבלה המלאה (הקלקה להגדלה):
bcg 50 most innovative 2014את הדוח המלא, הכולל טבלאות וממצאים רבים אחרים תמצאו כאן.

ניתוח מגמות: מי שלא משקיע – שוקע…
אחד הממצאים המעניינים בסקר, המתבסס על תשובותיהם של 1,500 מנהלים במגוון רחב של ענפים, הוא כי חלה ירידה קלה (3-5 אחוז) בחשיבותה של חדשנות בארגונים, בשני היבטים שונים המשלימים זה את זה: הראשון הוא העדיפות הניתנת לנושאי חדשנות, והשני הוא הנכונות להשקיע בה ממשאבי הארגון.
ניתוח הנתונים של כלל הענפים מופיע בגרף המשולב המוצג מטה, כאשר הציר האופקי משקף את העדיפות הניתנת לנושאי חדשנות, והציר האנכי את הנכונות להשקיע בה, ביחס לשנים קודמות.

Most-Innovative-Companies-2014_ex1

בעוד שירידה קלה הינה לגיטימית (סביר כי "ההייפ" סביב חדשנות ידעך מעט לאורך זמן), הרי שירידה משמעותית באה לידי ביטוי בתוצאות בשטח:
ניתן להבחין כי בענף הרכב, אשר חווה משברים רבים בשנים האחרונות וממוקד כיום יותר בהתייעלות והפחתת עלויות, חלה ירידה דרמטית של כ- 26% בעדיפות הניתנת לנושאי חדשנות (מ-84 ל-62 אחוז) וירידה של 9% בנכונות להשקיע בה (מ-71 ל-62). התוצאה המיידית: רק 9 חברות רכב נכנסו השנה לרשימת 50 המובילות שבטבלה מעלה, לעומת 14 בדירוג של השנה הקודמת. זאת, בשונה מתחומי הכימיקלים, הרפואה, המדיה והבידור (Entertainment), בהם נרשמו עליות בשני המדדים ("רבעון" ימני עליון בתרשים מעלה).

הערת ביניים: מחקר או סקר? ולמה זה חשוב?
אתר YNET שמביא כאן את התוצאות לרחוב הישראלי, תורם את חלקו לבלבול הקיים בציבור בין "מחקר" (שאמור להישען על השוואה בין פרמטרים ברורים ואחידים) לבין "סקר" (הנשען על תחושות והיגדים, במקרה זה של 1,500 מנהלים בעולם). המשמעות הפרקטית של דירוג המבוסס על "סקר מנהלים" הוא המשקל הגבוה של "עוצמת המותג" הנשענת על יחסי הציבור והחשיפה התקשורתית שלו, בשונה ממחקר הנשען על המרכיבים "האיכותיים" המקובלים בעולם החדשנות (כמו למשל אחוז המוצרים החדשים כחלק ממכלול המוצרים / המחזור / הרווחיות וכדומה). לא שזה כל-כך עקרוני לענייננו, אך מצער לראות שגוף תקשורת מרכזי אינו מבחין בין סקר (Survey) למחקר (Research).

מילים, מילים, מילים? מעשים, מעשים, מעשים!
בכל מקרה, כדאי לקרוא את הכתבה הקצרה ב-YNET (קישור מטה) ולשים לב בעיקר למסר הניהולי המופיע בחלקה האחרון – על-מנת להטמיע חדשנות ארגונית אין די ב"כוונות טובות" והצהרה כללית על "מחוייבות ההנהלה", כי אם יש להשקיע בהטמעה שיטתית ומתמשכת של מתודולוגיות וכלים המאפשרים את התהליך הכולל: החל מיצירת שפע רעיונות, בחינה מעמיקה שלהם לצורך תיעדוף, והשקעה משמעותית בשלבי הפיתוח, הייצור, ההשמה והשיווק. קישור לכתבה
http://www.ynet.co.il/articles/0,7340,L-4584991,00.html

*** דבר המפרסם: 
רוצים לשוחח על הטמעת חדשנות לקראת שנת העסקים הבאה? רוצים לדעת יותר על מפגשי מנהלים וסדנאות חדשנות וחשיבה יצירתית?
נייד (עידן בכור):  4534227 – 054
מייל: ibchor@015.net.il

חדשנות בפעולה || קרבות תרנגולים – על הסכין…

29.12.13

מוסיקת רקע: תרנגולים, סכינים וקרבות שוק מאז ומעולם

"על כן שתה ואכול, ושמח ביין
היום צעיר אתה, מחר תזקין
כן רק היום בזול, ומחרתיים –
על הסכין, על הסכין…
"
(מילים ולחן: נעמי שמר)

חדש: קרבות תרנגולים בשוק סכיני הגילוח בישראל
במשך שנים רבות שולטת ג'ילט (Gillette) ללא עוררין בשוק סכיני הגילוח בישראל, תוך שהיא שמה את הדגש המרכזי על "המצוינות הטכנולוגית" של מוצריה, עליונות המשמשת כנימוק המרכזי למחירים הגבוהים משמעותית מאלו של המתחרים.
כך זה נראה ונשמע:

אלא שהשינויים בתנאי השוק, ובתוכם האפשרויות החדשות אותן יוצרת עבורנו הזירה המקוונת, יוצרים שפע הזדמנויות עבור שחקנים חדשים אשר יודעים לקרוא נכון את המפה ולהתאים את עצמם לשינויים אלה. את התשובה היצירתית לעליונות "הטכנולוגית" של המוצרים ולנוכחות העוצמתית של ג'ילט, המשווקת בישראל ע"י חברת דיפלומט באלפי נקודות מכירה, מוצאים המתחרים באמצעות מערך שיווק אינטרנטי והפצה ישירה ללקוח הסופי, תוך חסכון אדיר בעלויות השיווק והלוגיסטיקה. מערכים אלה, אשר מתבססים על מגע ישיר עם הלקוח מאפשרים לנהל אתו אינטראקציות שיווקיות מהירות ואטרקטיביות הרבה יותר – אשר יוצרות שילוב מנצח בו הלקוח משלם פחות בעוד החברה המשווקת מרוויחה יותר.

אקסבלייד - תמונה מייצגת מהאתראחת החברות הבולטות בקרב התרנגולים המתפתח בשוק סכיני הגילוח היא חברת אקסבלייד (XBlade), שלטעמי מציגה את אחד המהלכים השיווקיים החכמים והמעניינים ביותר המתנהלים היום בשוק הישראלי. אזהרת מסע: קרבות תרנגולים הינם עתירי טסטוסטטרון…


המהפך האסטרטגי: אח שלי, אל תהיה פראייר!

אקסבלייד נכנסת לשוק מוצרי הגילוח כשהיא מכוונת הישר לנקודת התורפה האולטימטיבית של עמישראל בכלל ושל הגבר הישראלי בפרט: הפחד לצאת פראייר.
כדי להעצים את המסר נסמכת אקסבלייד, בחוכמה רבה, על מי שכבר הוכיח שניתן "לשבור את השוק" ולספק מוצרים סבירים (ראו הרחבה בהמשך) במחירים הוגנים וזולים הרבה יותר מאלה שהכרנו עד היום.
מי אמר קופיקס ולא קיבל?
אקסבלייד - הקופיקס של סכיני הגילוחהבחירה במסר "החברתי" היא בחירה חכמה ביותר, שכן היא מצרפת לחסכון "האישי" גם את הרצון "לדפוק את הגדולים / הגזלנים / …". שיטוט מהיר ברשת מראה שזה אכן עובד – לא מעט מגברברי ארצנו מפיצים את הבשורה וקוראים לחבריהם להצטרף למהפכה (למשל כאן).
בשלוש מילים: שיווק פל"א במיטבו.

הבידול השיווקי:  GOOD ENOUGH is Good Enough
גם בבחירת "הבידול התחרותי" עושה אקסבלייד עבודה מצויינת – היא כלל אינה מנסה להתמודד ישירות עם המתחרה המוביל (ג'ילט) על מרכיבי "האיכות הטכנולוגית", כי אם מכוונת את הלקוח הפוטנציאלי לשאלה אחרת לחלוטין: "מה הכי משתלם לך?".
שהרי ברור שרובנו מעדיפים את "הטוב ביותר", אך האם אנו מוכנים גם לשלם את המחיר? לא בהכרח. בכך, מנסה אקסבלייד לכוונן מחדש את מערכת השיקולים שלנו, כך שניתן משקל נמוך יותר למרכיבים של "טכנולוגיה" ו"יוקרה", לעומת משקל "המחיר".
החיבור בין המסר החברתי ("אל תיתן שיעשקו אותך") למסר האישי ("זה הרבה יותר משתלם לך")  יוצר אצל הלקוח את הנכונות לוותר על "האיכות והיוקרה" לטובת מוצר שהוא טוב דיו (Good Enough) ומשתלם יותר במונחי עלות / תועלת.

הקריאייטיב: דבר אתי, גבר
את המסרים השיווקיים מקפידה אקסבלייד לעטוף בשפה גברית צעירה, עם מינון נכון של הומור עצמי ורמה סבירה של שוביניזם דק עד בינוני (יש כאלה שזה יפריע להם, לרובנו כנראה שלא).

את אותה שפה תמצאו גם באתר (כאן) – עם גרפיקה פשוטה ועניינית וטקסטים קצרים ושנונים שמטפלים מצוין הן בהצגת היתרונות החברתיים והאישיים והן בהפגת החששות האופייניים למי שמתעניינים ברכישה מקוונת של מוצר חדש אשר עדיין לא צבר מוניטין ואמינות בקרב הקהל הרחב.
כיאה לתרנגולים בתחילת הדרך, אנשי אקסבלייד נזהרים מכניסה ישירה במתחרה המוביל, אבל לא מתאפקים מלנקר אותו "בקטנה", כשרק אפשר… שנאמר: כאלה אנחנו, גברים.
אקסבלייד - די לחזירות

ההברקה התפעולית: איך הופכים גבר הפכפך ללקוח נאמן?
את הטיפול החכם והנכון בפן האסטרטגי ובפן התקשורתי, משלים פתרון חכם ומקצועי לשאלת הנאמנות ארוכת הטווח. אנשי אקסבלייד מבינים כי נקודת התורפה, בעיקר במוצרים מתכלים הנרכשים ברשת, היא הנקודה בה המוצר מתכלה. זו נקודת מפנה (Tipping Point) אופיינית שבה, בהעדר טיפול נכון, נפתחות בפני הלקוח שפע של אפשרויות והזדמנויות חדשות, אשר קורצות לו ומנסות לפתות אותו לעבור אליהן. 

הפתרון היצירתי:  במקום שתצטרך לטרוח ולהזמין ברשת שוב ושוב את סכיני הגילוח שלנו, ניצור עבורך "הסכם מנוי" מתמשך בו נספק לך אותם בקצב הרצוי לך, וכדי שלא תחשוש מהצפה מיותרת – נשמור לך את הזכות לעדכן את הקצב או לבטל לחלוטין את "המנוי".

שירות חדש - משלוח בדחיפה של סכיני גילוח בדואר

הנסיון מלמד כי שירותי "מנוי מתמשך" הם הפתרון האולטימטיבי עבור הלקוח והמשווק גם יחד: הלקוח מבטיח לעצמו שקט נפשי ומחיר יציב, בעוד שהמשווק יוצר במהלך הזמן לא רק תזרים מזומנים ידוע ויציב כי אם גם חסכון ניכר בעלויות השיווק והמכירות. במילה אחת: מבריק.

נהנית? זה הזמן לרוץ לספר לחבר'ה
את הפאנץ' האחרון מביאה אקסבלייד במבצע "חבר מביא חבר", שמאפשר ללקוחותיה לקבל מוצרים חינם ומסייע לה להגדיל במהירות את מעגל לקוחותיה והיקף מכירותיה. בשתי מילים:  גברים, גברים.
אקסבלייד - חבר מביא חבר

הרחבות:
ראיון עם היזמים – יניב רייכנברג וקרן רגב
One Dollar Shave Club  האתר האמריקאי המהווה השראה למיזם זה

גילוי נאות:
מזה מספר חודשים שאני נהנה מסכיני הגילוח של אחד המתחרים. גם אצלם הכל טוב, אבל ההתנהלות של אקסבלייד לאורך כל החזית השיווקית היא לטעמי למופת, ומכאן הפוסט המפרגן הזה.

ניהול חוויית הלקוח: יצירתיות, מקצועיות ונדיבות בזמן אמת

27.12.13

חוויית הלקוח (Customer Experience) הינו מושג התופס מקום גדל והולך בשיח המקצועי של עולם השיווק, עולם השירות והעולם הארגוני בכלל. כמו מושגים רבים אחרים, גם כאן נמצא הגדרות שונות ומשונות ולצידן שפע תפיסות, שיטות עבודה וכלים ליישום.

ככלל, מנסים אנשי המקצוע העוסקים בתחום למצוא את השילוב האופטימלי בין יצירת תהליכים קבועים ושיטתיים התומכים בחוויה חיובית של הלקוח (ובמקביל במזעור והסרת אירועים ותהליכים הגורמים לחוויה שלילית), לבין יצירת אינטראקציות בהן "מזנקת" חווית הלקוח לגבהים חדשים, תוך שאיפה כי חוויה משמעותית זו לא רק שתשפיע על יחסי הלקוח עם הארגון לאורך זמן, אלא גם תגרום לו לשתף בחוויה את סביבתו ואת חבריו, לרבות הוירטואליים…

דוגמה עדכנית ומצוינת לפעילות מסוג זה תמצאו בסרטון המקסים הזה:

ובינתיים, בנתניה…
למה להעכיר את אווירת החג (פוסט זה נכתב בעיר שעורבה לה יחדיו ונהנית מטריפל מבצעים בחודש זה) ולהשוות את הקמפיין החכם והמוצלח הזה לקמפיין "לתת ולקבל" של סלקום – שמחייבת את המתעניינים במבצע לחתום על "הסכמה לקבלת פרסומות והצעות שיווקיות" ולחלופין מציעה להם "ליפול" על חבריהם עם בקשות למתנות… למה באמת?

האסטרטגיה: "סתם, כי בא לי לצ'פר…"
בשונה מתכניות "תגמול על-פי ביצועים" (Rewards) בהן מתוגמלים הלקוחות לפי היקף השימוש במוצרים ובשירותים אותם מציעה החברה (ע"ע מועדוני לקוחות, "הנוסע המתמיד" וכדומה), אשר מעודדות נאמנות ארוכת טווח אך הולכות ונשחקות לאורך זמן – מנוהלות מרבית פעילויות "הזנקת החוויה" ללא כל קשר לביצועי הלקוח עד כה, כי אם במטרה ליצור חוויה יוצאת דופן, אשר כאמור "תיצרב" בראשו (וליבו…) של הלקוח ואף תופץ למעגלים רחבים סביבו.

ובינתיים, בנמל תל-אביב…
ליהיא גרינר, צילום רונן אקרמןאחת התופעות השיווקיות הנפוצות בארצנו היא ניהול "אירועי השקה" אליהם מוזמנים מי שנכללים ברגע זה בצמרת רשימת "הסלבס" הכוללת שילוב של דוגמשיות, זמרים וכוכבים לרגע ושאר וונאביז, ובשתי מילים: ליהיא גרינר (צילום: רונן אקרמן).
קצת קשה להבין את ההיגיון העומד מאחורי ההשקעה הרבה בקהל הסלבי זה – הן מאחר והוא מוצף באירועים וממעט לשתף בדיווחים על המוצרים אותם קיבל, והן מאחר והשפעתו האמיתית על קהל היעד הרלוונטי הינה מוגבלת ביותר. האם התיק שקבלה הדוגמשית "בהנחת סלב" יגרום לאחרות לקנות אותו?

כבר לפני למעלה מ- 10 שנים  הגדיר סת' גודין – אז סמנכ"ל השיווק הישיר של יאהו! והיום גורו שיווק נערץ – את המשימה "לגרום להם להתעטש". עיטוש הוא כידוע תוצר של גירוי בדרכי הנשימה. חישבו כמה קשה לגרום לגב' גרינר שבעת הריגושים "להתעטש" ביחס למוצרים הניתנים לה (ע"ע OMG), לעומת כמה קל לגרום זאת לגב' כהן מחדרה, ממש כמו לגב' ג'ונס מאריזונה שהילד שלה מקבל לפתע את הטאבלט שהוא כל-כך מייחל לו…

השיטה: יצירתיות, נדיבות, מקצוענות… ושמחת חיים!
כדאי להתבונן שוב בסרטון מעלה, ולשים לב לכל מרכיבי הפעולה – החל מסריקת כרטיס הטיסה (שמאפשרת לזהות את הלקוח ואת מי שנמצא בסביבתו), יצירת האינטראקציה המפתיעה והלבבית עם לקוחות בכל הגילאים (כלל ישן: מי שמתייחס לילדים שובה מיד את לב ההורים), התארגנות לוגיסטית לרכישה ואריזה אישית של המשלוחים והעברתם לנקודת היעד, ניהול האירוע בנקודת ההגעה, וכמובן – תיעוד והפצה ויראלית של הסרטון שמוכיח לכולנו (כן, אתם שם מול המסך!) כמה כדאי וכמה כיייייף להיות לקוחות של WestJet.

אמרו את זה קודם, לפני? זה לא משנה…
האמת היא שהקמפיין של WestJet אינו "מקורי": קוקה-קולה עשתה את זה כבר לפני כמה וכמה שנים, עם מכונות חלוקה שיצאו מדעתן (בסרטון הראשון) ועם "משאיות האושר" שהפתיעו ושימחה אלפי הורים וילדים בכל העולם (בסרטון שלאחריו). אלא שמבחן "המקוריות" כלל אינו הפואנטה כאן – כי אם היכולת ליצור חווייה חזקה אשר מפתיעה את הלקוח, משמחת אותו ויוצרת שיחה חיובית ומפרגנת לחברה ומוצריה.

ובקיצור: קחו את הרעיון, נסו אותו בבית, ותיהנו מכל רגע.

שתהיה לכולנו שנה יצירתית, מקצועית, נדיבה ומלאת שמחה. אמן.

מילה טובה: המצא לנו נהיגה נכונה ורפואה שלמה

26.04.13

פרולוג: רק מילה טובה או שתיים
לא ברור לי מדוע, ואני יודע שזה עלול להרחיק מכאן את שלושת קוראי הנהנים מהשתלחויותי השנונות בארגונים ובמי שמובילים אותם – אך את הרשומה הזו החלטתי להקדיש לפירגון קצר לשני אירועים אותם פגשתי בשבוע החולף. כדי לא לשמוט לחלוטין את המוניטין הביקורתי אותו צברתי בעמל רב, החלטתי להוסיף לכל אייטם גם רעיון כיצד ניתן לקדם אותו מטוב למצוין.

פרגנו לעצמכם את יהודית רביץ ברקע, וצאו לדרך.

המצא לנו נהיגה נכונה (או: על החיים ועל המוות)
לאחר קרוב ל-40 שנות נהיגה אינטנסיבית ברחבי הארץ, הצלחתי לצבור את מספר הנקודות אשר זיכו אותי בהזמנה אישית לקורס "נהיגה נכונה", הכולל שני  חצאי ימי לימוד בתשלום מסובסד של 218 ש"ח בלבד. רגע אחרי ההתבאסות הראשונית (מעבר לקנס הכספי, למי יש זמן וחשק לזה) נזכרתי כי בעבר שמעתי מכמה מחברי חוויות חיוביות – הן מאופן העברת הקורס והן מהשפעתו החיובית עליהם בהמשך הדרך.

תילתן 4.13חמוש באנרגיות חיוביות התייצבתי ב- 07:45 במכללת תילתן לעיצוב ותקשורת שיווקית הממוקמת במתחם המתחדש של נמל חיפה. מאחר ומסתבר כי הקורס עצמו מתחיל רק ב- 08:30 ("כי יש הרבה פקקים ביום ראשון בבוקר"), ומאחר ועולם העיצוב קרוב ללבי מאז ומעולם, זו הזדמנות מצוינת להכיר מקרוב את המכללה שמעוצבת כמתבקש בצבעוניות רבה, ולהתרשם משפע העבודות המוצגות על הקירות כשהן מסודרות לפי קורסים ונושאים מרכזיים. בצידו הימני של המסדרון המוביל לכתה הצהובה בה מתקיים הקורס שלנו מוצגות עבודות בהן מציעים הסטודנטים רעיונות יצירתיים למיצוב ומיתוג מחדש של מגוון מותגים ידועים, ואילו בקיר ממול מוצגות פרזנטציות העוסקות באינפוגרפיקה. מעניין.

בכתה עצמה מתקבצים קרוב ל-30 מוכי גורל כמוני, עם ייצוג נמוך במיוחד למין הנשי (על השאלה המתבקשת האם זה אומר שנשים הן נהגות טובות יותר יתחולל בהמשך היום ויכוח סוער). בשעה 08:30 בדיוק נכנס לחדר חיים פלד, מעלה את המצגת ומציג לנו חידה: "הגעתם לצומת בה מסומן על הכביש פס עצירה ולידו הכיתוב עצור. אתם מסתכלים ורואים שאין בסביבה מכוניות ואין אף שלט ליד הכביש. האם חובתכם לעצור?"
בכתה מתעורר ויכוח שבסופו עורך חיים הצבעה ופונה לאנשים כמוני, שחשבו כי אכן קיימת חובת עצירה, ומבשר לנו בשמחה: "אתם רואים, בשביל זה אתם כאן. אם היה מופיע פתאום שוטר ורושם לכם דוח הייתם מודים באשמה, נשפטים על אי עצירה בעצור ומקבלים קנס כספי גבוה ו-4 נקודות נוספות. אחרי הקורס אתם תדעו שהשוטר טעה, תצלמו את הצומת – תוכיחו שאין תמרור ותצאו זכאים במשפט. שווה, לא?".
אנחת רווחה מתפשטת בקהל, ואני מבין שחיים אכן מוביל את הקורס בחוכמה ובדרך הנכונה. הוא לא מאשים אותנו, לא חושב שאנחנו פושעים ולא סבור שמגיע לנו עונש – כל שהוא רוצה הוא שנעבור את המבחן מחר, ונצא מכאן מעודכנים בחוקים ובתקנות ובעיקר נהגים זהירים יותר – שלא רק נמנעים מטעויות של עצמם, כי אם גם מזהים מראש מצבי סיכון הנובעים מטעויות של הולכי רגל ונהגים אחרים, ופועלים נכון כדי להקטין סיכונים אלה.
קורס נהיגה מונעת 4.13המצגת שמלווה את הקורס עשויה אף היא ברוח זו: היא כוללת סרטונים ואנימציות רבות אשר מתארות "סיפורי אירוע" אמיתיים, אליהם מוסיף חיים דוגמאות מאירועים הלקוחים מהסביבה הקרובה של חיפה והצפון, באופן שהופך את המקרים למוחשיים הרבה יותר (למיטיבי לכת – זה כוחה של הנעה חווייתית). כך גם "החוברת למשתלם" שאנחנו מקבלים – היא מושקעת, מעוצבת יפה, מכילה מידע תמציתי ובהיר וכוללת שאלות רבות "לתרגול עצמי".
בשורה התחתונה, מעוצבת ההשתלמות כולה ברוח "חיובית" אשר מנטרלת את ההתנגדויות הרבות האופייניות למפגשים בעלי רקע "ענישתי", מעודדת השתתפות פעילה ומסייעת להטמעה מוצלחת של המסרים. תוך פחות מ- 3 שעות לאחר תום המבחן המסכם, שגם הוא פשוט והוגן למדי, אני מקבל SMS המודיע לי שעברתי את המבחן בהצלחה וכי הנתונים הועברו למשרד התחבורה, כך שחשבון הנקודות שלי "יתאפס" בהתאם…

בימים שלאחר הקורס אני מוצא את עצמי מאט כאשר אני עובר סמוך לאוטובוסים העומדים בתחנה, נדיב יותר בהענקת אפשרויות השתלבות למי שמאחורי ומצדדי, מקפיד על עקיפות מעט ארוכות יותר ובקיצור: חושבים חיים.  (אתה הבנת את זה, חיים?)

מטוב למצוין: אם הקורס הזה כה טוב ומועיל (והוא כזה), אפשר גם להפוך את הסדר – להציע אותו לכל מי שצבר X שנות נהיגה (ללא קשר למצב הנקודות שצבר), ולהעניק לו בתמורה זיכוי של Y נקודות (קיימות או עתידיות).

רפואה שלמה (או: דברים שרואים משם)
בדף הפייסבוק השוקק שלה מעדכנת אותנו הבוקר שרת הבריאות שלנו, יעל גרמן, כי אמש היא בילתה בעירנו כשהיא צמודה לצוות הרפואי בחדר המיון של בית החולים רמב"ם.

יעל גרמן רמבם פייסבוק 26.4.13

נכון, יש כאן רמה מסוימת של יח"צנות (ולראייה זה ממהר להופיע בתקשורת), אך יש כאן מסר חשוב הרבה יותר  – של אכפתיות אישית ורצון ללמוד ולהכיר מקרוב ובאופן בלתי-אמצעי את התחום שעליו היא מופקדת.  כאזרחים וכלקוחות של המערכת הרפואית נשמח לדעת כי לא מדובר בגחמה צינית בנוסח "בוס בהסוואה" (בה השתלחתי קשות כאן) כי אם בזן חדש של נבחרי ציבור הפועלים לא רק לקידום אינטרסנטי של קהל בוחריהם כי אם לרווחתו וקידומו של הציבור כולו.

יעל גרמן ברמבם 26.4.13חובבי אסכולת ה- LEAN  ימצאו כאן את היישום האלמנטרי של תפיסת הניהול המתבססת על הכרות עם "השטח" (ע"ע "ההליכה בגמבה")  – הן כתפיסת עולם של מעורבות ואחריות אישית, הן כהזדמנות למפגש ישיר עם לקוחות הארגון ועם מי שיוצר בפועל את "שרשרת הערך",  והן כבסיס לקבלת החלטות אופרטיביות הנסמכות על הכרות והבנה של "תמונת המצב" והמערכת הארגונית השלמה.
מרכיב חשוב נוסף הוא הדוגמה האישית, בתקווה כי מה שיאה לשרת הבריאות (בתמונה משמאל) יהיה נאה גם למנהלים אחרים במערכת הבריאות ומחוצה לה – לצאת מדי פעם מטבלאות האקסל המתוחכמות ומחדרי הישיבות הנאים ולפגוש את אנשיהם, את לקוחותיהם, ואת המציאות המורכבת שבה הם נמצאים ופועלים.

מטוב למצוין: כדי להכיר באמת את העומסים המקצועיים והאישיים אשר מוטלים מדי יום ולילה על הצוותים הרפואיים בבתי החולים, מצוין הייתה עושה השרה לו נשארה עם אנשי הצוות עד תום המשמרת, ולא "חותכת הביתה" לפני חצות. זה בדיוק ההבדל הדרמטי בין "הבנתי" לבין "חשתי על בשרי" וזו ההמלצה האישית שלי לשרת הבריאות שלנו לקראת מסעותיה הבאים. בהצלחה ולבריאות.

קרקס השמש: מופת של יצירתיות, חדשנות וביצוע וירטואוזי

31.01.13

את הקשר המסקרן בין אנשי קרקס השמש (Cirque du Soleil) לבין עולם החדשנות גיליתי בספר המצוין אסטרטגיית האוקיינוס הכחול (Blue Ocean Strategy) אשר יצא לאור ב- 2003 והפך תוך זמן קצר לרב-מכר בינלאומי ולספר חובה לכל מי שעוסק בחדשנות אסטרטגית. הרעיון המרכזי בספר מתמקד בדרכים בהן נוכל ליצור "אוקיינוסים כחולים" – נישות שיווקיות חדשות אשר יאפשרו לנו לצאת מהאיזור המדמם של מלחמות המחיר (אוקיינוס אדום…), ליצור יתרון המבוסס על מתן ערך ייחודי, למשוך אלינו לקוחות חדשים ולזכות ברווחיות גבוהה הרבה יותר.

cirque du soleilקרקס השמש מובא בספר כדוגמה למהפך אסטרטגי בו הצליחו מייסדיו להיחלץ מתפיסות "הקרקס הישן" – המבוסס על מופעים לילדים, עושה שימוש נצלני בחיות, דורש מסעות מתמשכים בכל רחבי העולם ומתקשה לעמוד בעלויות הרבות – וליצור במקומו עולם חדש של SHOW מרהיב.
את עיקר הופעותיו מקיים היום הקרקס באתרי הבילוי הנוצצים של לאס וגאס, כשהוא מציע לאלפי התיירים והמהמרים עתירי המזומנים מגוון רחב של "מופעי קונספט" המשלבים מוסיקה עשירה, תלבושות מדהימות, תפאורה מרהיבה, יצירתיות חסרת גבולות ויכולות ביצוע וירטואוזיות.

כארגון יצירתי וחדשני לא שוקטים אנשי הקרקס על זרי הדפנה, והם ממשיכים לפתח עוד ועוד מיצגים מרתקים אשר שוברים את "חוקי המשחק" הקיימים ומצליחים להפתיע ולרגש שוב ושוב את קהל הצופים, אשר חוזר שוב ושוב לראות את המופעים הזוכים לביקוש אדיר…
בקיצור: אוקיינוס כחול במיטבו.

הסרטון הקצר מטה מתעד את הופעת אנשי הקרקס בטקס "האוסקר" האחרון. שימו לב לחדשנות הגלומה בשבירת ההפרדה המסורתית בין המסך, הבמה והקהל, ליצירתיות האינסופית לאורך המופע כולו, להומור המלוטש ולביצוע הוירטואוזי.
מומלץ לעבור לתצוגה במסך מלא – וליהנות בגדול.

אתגר המרשמלו: מחשבות על ניהול משימות וניהול צוותים + בונוס: מחשבות על TED ועל למידה וניהול בעת החדשה

02.11.12

בשנה האחרונה מוצפת הרשת במאות סרטונים הלקוחים מכנסי TED. לאור ההצלחה הפנומנלית של הכנס האקסלוסיבי אשר נערך בעבר אחת לשנה בארה"ב, "הופרטו" כנסי TED  והם מוצעים היום במתכונת מקומית (TEDx) בעשרות מדינות בכל רחבי העולם, לרבות ישראל, כאשר במקביל אליהם מוצעות אינסוף מסגרות אלטרנטיביות השואפות לחקות את הפורמט המצליח – רצף הרצאות קצרות  של מרצים ממגוון רחב של תחומים. לעיתים זה אכן מבריק, אך פעמים רבות היומרה גדולה יותר מהביצוע. בקיצור: גם TED זה כבר לא מה שהיה פעם…

ההרצאה מטה חוזרת ומביאה לנו את TED הישן והטוב – 7:30 דקות מרתקות על בניית מגדלים ובניית צוותים.

תיהנו. כמה הערות והארות – בהמשך.

מהשאיפה לפתרון אולטימטיבי > לניהול פתרונות בתנועה
ניתוח מאפייניהם של הצוותים (גיל, סטטוס, הרכב הצוות) המוצג בהרצאה מספק תחמושת חכמה נוספת למי שמחפש הוכחות נוספות לאחד הכשלים המרכזיים בעולם האקדמי בכלל, וזה העוסק בתחומי הניהול והעסקים בפרט, אשר ממשיך להתבסס על פרדיגמת "הפתרון האולטימטיבי" אליו צריך לשאוף ביעילות המרבית. כל מי שעוסק בתחומי החדשנות והיצירתיות יודע כי השילוב הקטלני בין "הפתרון הנכון" לבין "מדדי היעילות" הינו אחד החסמים המרכזיים המקשים על פיתוח יצירתיות אישית וארגונית.
כיצד יפעלו מנהלים הגדלים בפרדיגמה זו בעולם תזזיתי ועתיר תהפוכות הדורש תשובות יצירתיות לשאלות חדשות והתאמה מהירה של פתרונות תוך כדי תנועה?

שינוי המיקוד הניהולי: מקבלת החלטות > לניהול התהליך
המעבר מתהליכי קבלת החלטות היררכיים לתהליכי עבודה בצוותים "שטוחים" מחייבים את דור המנהלים החדש לא רק לדעת לקבל החלטות כי אם גם לנהל את התהליך על כל מרכיביו: החל מרתימת הצוות הרלוונטי ועיצוב "כללי המשחק", דרך שימוש מושכל במתודולוגיות וכלים להעלאת רעיונות, בחינתם וקידומם ע"פ עדיפויות, המשך בשלבי ניסוי ותעייה תוך למידה והתאמה מהירה למציאות, וכלה ביישום מוצלח של הרעיון.
גם כאן מדובר בפרדיגמה ארגונית וניהולית חדשה, אשר מחליפה את השלטון ההיררכי הוותיק בצורות ניהול חדשות המבוססות על מבנה "שטוח", הקשבה יתירה לקולות מגוונים תוך הארגון (Total Innovation) ומחוצה לו (Open Innovation), ניהול מבוסס רתימה (Enrollment) ועוד…

חכמת הפרזנטציה: נונשלנטיות מוקפדת היטב
אל תטעו במראה ובסגנון הנונשלנטי של מרצים כמו Tom Wujec  אשר מככב בסרטון הזה – שימו לב לפרזנטציה הממוחשבת המבריקה שמלווה אותו (מישהו חשב על זה והכין את זה מראש) ולעזרים הטכנולוגיים המסייעים לו בזמן אמת (שני מסכים + שעון ספירה לאחור). חומר למחשבה לחלק מכוחותינו אשר אימצו לאחרונה את "המראה הזרוק" (למה? כי ככה מצליחים ב- TED…) אבל שכחו משום מה את שלבי עיצוב הרעיון, ההכנה המוקפדת והאימון המקדים…

השלב הבא: מה למדנו ממה שלמדנו
הצלחתם המרשימה של TED ואתרים אחרים המספקים מגוון רחב של תכנים קצרים וממוקדים, כמו גם השימוש ההולך וגובר בסרטונים קצרים, מסוגים שונים ומשונים (ע"ע youtube), בתהליכי פיתוח ולמידה – מהווה בסיס לחשיבה מחודשת על אופן עיצובם וניהולם של תהליכים אלה. יש מי שרואים מגמה זו באור שלילי (אינסטנט, שטחי , פופוליסטי) ויש מי שרואה בה הזדמנויות חדשות – הן עבור המורה / המנחה / הפרזנטור והן עבור קהלי היעד לסוגיהם השונים.
כמה דוגמאות למחשבות בנושא "המודל של TED" תמצאו כאן וכאן, ודוגמה עדכנית מארצנו הקטנטונת – כאן.

המודל הבא: מעולם ה-SHOW בחזרה לפורמט אישי וספונטני
האם המודל של TED אכן מיצה עת עצמו? האם הפך "מקבץ הרעיונות" המרתק ומעורר המחשבה לסוג של קרקס בו מתחרים המרצים של מי יהיה "הנאמבר" היצירתי והמבריק מכולם?
מעניין לדעת מה חושב על זה  Richard Wurman, מי "שהמציא" את TED לפני כמעט 30 שנים, ומה המודל הבא שהוא מפתח עבורנו, המוצג בקצרה כאו.

בונוס למיטיבי לכת: בין עולם הלמידה לעולם הניהול
אם הגעתם עד לכאן, אל תחמיצו את הסרטון הקצר והטרי הבא, בו מציג ריצ'רד וורמן את תפיסת עולמו באשר לדפוסי הלמידה העתידיים (מלמידה "אנכית" ללמידה "רוחבית"), ושימו לב לקשר המסתמן בין עולם הלמידה לעולם הניהול – ההופך גם הוא מהיררכי לשטוח.

[ שוב תודה  לסמדר (דרי) פרידמן על החומרים המשובחים ]

בשבחי הקיבוץ: 50 שנים לקבוצת "זית" מרביבים

28.10.12

פרולוג: ואולי לא היו הדברים מעולם
בשנים האחרונות נערמים על המדפים ספרים רבים העוסקים ביצור המוזר הנקרא קיבוץ – חלקם אקדמאיים-מחקריים וחלקם המציגים זויות מבט אישיות ("הביתה" של אסף ענברי, "היינו העתיד" של יעל נאמן, "את כל הדברים" של יצהר ורדי, ועוד). השנים שחלפו לא רק ששינו את פני הקיבוץ אלא גם הפכו אותו לשק חבטות עבור קבוצות פוליטיות וחברתיות (היוצאות כנגד "המליונרים שהשתלטו על הקרקעות…")  ולמרבית הצער גם עבור רבים מבוגריו אשר שבים ותולים בקיבוץ בכלל ובלינה המשותפת בפרט את המקור למצוקותיהם, קשייהם ושריטותיהם מאז ועד עולם. התקשורת, מטבעה, ממהרת להעצים קולות אלה, וממעיטה להביא לביטוי את ההיבטים האחרים של של חיי הקיבוץ ובראשם ערכי העבודה, היוזמה, השיתוף, החברות והאחריות ההדדית.

קבוצת "זית" נוסדה בקיבוץ רביבים בחודש ספטמבר 1962, כקואליציה של בוגרי גן "רימון" וגן "תמר". לא כאן המקום לפרט את כל עוללותינו כיחידים וכקבוצה, אך העובדה המרתקת היא שבמהלך השנים לא רק שלא התפוגגה הקבוצה, אלא אף שמרה על כוחה וחיזקה את הקשר ביננו – מזה שנים רבות שאנחנו חוזרים ונפגשים בהזדמנויות שונות, הן בשמחות והן ברגעי צער. "השנים החולפות רק היטיבו איתנו", טוען דניאל "כשאת התחרות והקנאה של ימי ילדותנו החליפו הפירגון, ההערכה והתמיכה".

לאן הפעם? בתחילה חשבנו לגוון ולצאת טיול ג'יפים משותף ביוון, אך מגבלות הזמן והתקציב החזירו אותנו למסגרת של סוף שבוע ארוך בארצנו, וכתשובה הולמת לשנותינו במדבר אנו בוחרים לנצל עד תומם את רגעי הקיץ האחרונים של אצבע הגליל. אילת ורוני לוקחים על עצמם את הפיקוד והניהול הלוגיסטי, ולנו לא נשאר אלא להתייצב בנקודת הכינוס. והופ יצאנו לדרך…

יום חמישי: כל החברים לחדר האוכל
בשעה אחת בצהריים אנחנו נפגשים בצומת צמח. חיבוקים, קפה ומאפה והיידה ליעד הראשון – שעתיים רטובות בשפך הזאכי, סוג של אנטי-תיזה לחולות המדבר של ילדותנו. אחרי תקופה קצרה בה היה הזאכי סגור עקב התמוטטות של עצים לארכו, נוקה הנחל וסודר כך שניתן ללכת בביטחה לכל אורכו.
בבריכה השנייה אנחנו פוגשים את חיים ודנה, אב ובתו שלא מבינים מי זו החבורה הרועשת שנחתה עליהם לפתע אבל נהנים לשמוע את הסיפור שלנו, שולפים מהתרמיל את האייפון ושולחים לנו בן-רגע את התמונה הקבוצתית הראשונה ממפגש זה.

לקראת חשיכה אנחנו מגיעים לכפר יובל, שם ממתין לנו חלום יעקב, מתחם הצימרים של ז'קלין ויעקב כהן, שכאילו נתפר במיוחד עבורנו: 7 צימרים שבמרכזם דשא גדול עם שפע פינות ישיבה, סככת חדר-אוכל מרווחת ולצידה מטבח פתוח, מרווח ומצויד כהלכה.
התארגנות זריזה בחדרים, וקדימה לתורנות מטבח: אילנה, ענת ודליה חותכות סלט, ורד והלה משפצרות את תפוחי האדמה שבתנור, רות ממונה על האורז העירקי, דניאל ועידן משנעים את התוצרת לשולחן הקבוצתי שאותו עורכות רעיה ותמררוני וניצן מזרימים לנו עוד ועוד בשרים מחיות בגבהים שונים, לשמחתן של החתולות המקומיות שנהנות ממה שאנחנו כבר לא מצליחים להכיל.

כשהכלים שטופים והשולחן נקי מגיעים הקפה, העוגות והפיצוחים. זה הזמן להציג לראווה את קולקציית הילדים והנכדים, לשחק טאקי, רמי קוב, פינג פונג ושש-בש ולעטוף הכל בזכרונות, צחוקים וחוויות מהימים ההם ומהזמן הזה. לילה טוב.

יום ששי: היי הג'יפ + קבלת שבת כמיטב המסורת (הקיבוצית)
את יום ששי אנחנו פותחים בארוחת בוקר מפנקת פרי יצירתנו, ולאחריה עולים על הג'יפים של יואב עוזיאל שלוקח אותנו ליום ארוך ומהנה באצבע הגליל ורמת הגולן. יואב הוא מדריך אולטימטיבי שמשלב הכרות מצוינת עם השטח, החי והצומח, שולט בהיסטוריה הרחוקה והקרובה, והכי חשוב – יודע להפוך את כל זה לסיפור מרתק.
אנחנו מצפינים בדרכי עפר בין מטעי האבוקדו לאורך אצבע הגליל, עולים לרמת הגולן לתצפית על בריכת רם, ממשיכים לאתר הזכרון של גדוד "עוז 77" מול עמק הבכא, מתחרפנים מהשמש הקופחת והמים הדלוחים בעין מוקש ומבצעים תיקון מהיר לצל ולמים הקרירים של עין אקליפטוס. לקראת אור אחרון אנחנו מגיעים לתצפית על להקות העגורים החוצות את אגם החולה ממזרח למערב.

בחזרה לצימרים, מקלחת חמה ושוב כולנו במטבח בדרך להפקת ארוחת ערב שבת חגיגית. לאחר האוכל, כמיטב המסורת של קיבוץ רביבים, הופך חדר-האוכל לאולם אירועים ואנו שבים ומתכנסים לקבלת שבת שבמרכזה משחק קבוצתי – על הזית: קוביית המזל מתגלגלת והשופל הצהוב של הרפת נוסע ומעמיס לנו חידות, משימות, צחוקים וחוויות אשר מלוות אותנו לאורך השנים.


מנפלאות הלינה המשותפת: דליה מנסה להיזכר מי ישן עם מי ובאיזה חדר כשהיינו בכתה ו'. בהמשך מתפתח ויכוח בשאלה מתי הותקן השמרטף שתחתיו היינו מבלים בלילות ביללות "שומרת, שומרת" – האם כשעברנו לבית "זית" או קודם לכן, עוד בימי הגן?
החלטה: להעביר לדיון נוסף במפגש הבא.

לדניאל היה תמיד הראש הכי חזק בכיתה, וכשהוא נדרש "להפתיע אותנו" הוא עושה זאת בהצלחה מלאה. הלה, שמתגוררת היום לא רחוק ממכללת ספיר שבה הוא מרצה, שומרת שהוא לא ילך יותר מדי שמאלה…
אחרי 50 שנים ביחד אנחנו מכירים את היכולות ואת המגבלות האישיות והקבוצתיות, ומצליחים לשמור את המשותף כשהוא חזק הרבה יותר מהשונה.

אילנה ורעיה מבצעות את "שאבתם מים בששון" במופע מחווה לזכר ערבי הריקודים בחדר האוכל. תזכורת לימים בהם עדיין לא היו לנו טלויזיות רב-ערוציות, אינטרנט מהיר, דואר אלקטרוני חובק עולם וסמארטפונים מקוונים – אבל היו שפע שמחות משותפות ורגעי הי, הי, הי, הי.


שבת: חכם הנהר מהחותרים בו…

יום שבת בבוקר. ניצן המשקיען חוזר משני סיבובי ריצה סביב הישוב, בעוד שאול מתעורר מהמקהלה העליזה שמנסה לשחזר על הדשא את מיטב שירי "החטיבה" . זר לא יבין זאת.

ארוחת בוקר מושקעת, ואנחנו יוצאים למתחם קייקי מעין-הגושרים, שוב סוג של אנטי-תיזה לספינות המדבר של ילדותנו. החלוקה ל-3 סירות יוצרת מיד סוג של תחרות קבוצתית, ובסירה שלנו מתפתחת הסתלבטות על  סדנאות המנהלים העוסקות בסוגיות שלפיתוח מנהיגות והובלה במים סוערים. במסגרת זו אנחנו מחליפים את החזון הקבוצתי שלנו מהשאיפה ההירואית להוביל את השוק ולהגיע ראשונים ליעד לשאיפה הדוגלת במיקסום החוויה – מה שמאפשר לנו לחיות בשמחה עם העלייה על השרטונים וההתנגשויות התכופות בשיחים שעל גדות הנחל, לוותר על האובססיה לשליטה בתהליך, ולהפוך את מיקומנו האחרון בשיירה מכשלון אופרטיבי להצלחה מסחררת במימוש יעדי הארגון…

דווקא כאן ניתן לראות את הדרך שעברנו מתפיסת "ההישגיות בכל מחיר" של נעורינו המשותפים בימים ההם, לתפיסת "החיים הטובים וההנאות הקטנות" המתאימה יותר לגילנו המתקדם בזמן הזה.

את אקורד הסיום של המפגש אנחנו בוחרים לקיים במסעדת פינה בראש הממוקמת בבנין משופץ ויפהפה אי-שם בקצה ראש פינה. המנות הראשונות מפתיעות, הבשרים מצוינים, הקינוחים מעולים, אבל לקיבוצניקים יש עוד שלוש וחצי שעות נסיעה בדרך דרומה – וזה הזמן לנשיקות, חיבוקים וצילום פרידה.

משמאל לימין: רות, ורד, הלה, תמר, אילנה, אילת, רוני, דניאל, ענת, רעיה, עידן. כורעים: דליה, ניצן, שאול. חסרים: עמרי, ארנון, נבו, עופר.

אפילוג: האדם אינו אלא תבנית נוף מולדתו
בשנה הבאה חוגג קיבוץ רביבים 70 שנה להיווסדו ועלייתו על הקרקע כאחד משלושת המצפים שהוקמו בנגב בשנת 1943. את סיפורו של הקיבוץ ובתוכו הסיפור המופלא על שדה הגלדיולות שיש הטוענים כי בזכותו נכלל הנגב בשטחה של מדינת ישראל תמצאו כאן. חומר למחשבה לכל משמיצי "המליונרים שקיבלו מגרשים חינם"…
הרבה סופות חול, שטפונות בואדי, שמחות ואכזבות, קשיים והצלחות עברו על קיבוץ רביבים מאז ימי "הנקודה הישנה" ועד היום. חלק מאיתנו קבעו בו את ביתם, בעוד האחרים מפוזרים היום בין באר שבע בדרום לחיפה בצפון. התבגרנו, התמסדנו ופיתחנו עולמות אישיים שונים ומשונים, ועדיין – טלפון או מייל אחד, ואנחנו חוזרים להיות קבוצת זית.

ניהול חוויית הלקוח: המשחקיה של איקאה (לגברים בלבד)

05.11.11

איקאה העולמית עושה מאמצים רבים לשיפור מתמיד של חוויית הלקוח, תוך התייחסות יצירתית לשני צידי הסקאלה: מצד אחד – לנסות ולמקסם את החשיפה למוצרים (מסלולים מוכתבים המאלצים את הלקוח לעבור את כל המחלקות, וכדומה), ומצד שני – לנסות ולהקטין ככל הניתן את מרכיבי "אי-הנחת" המתלווים לתהליך הקנייה (באמצעות מספר גדול של קופות המאפשר יציאה מהירה, וכדומה).
איקאה גם מבינה כי הלקוחות המגיעים אליה אינם עשויים מיקשה אחת, כאשר בחלוקה סטיגמטית משהו – נשים אוהבות לקנות מוצרים לבית, וגברים קצת פחות… עם זאת, רבים מהלקוחות מגיעים לחנות בפורמט זוגי, מסיבות שונות. מה עושים? איך מאפשרים לנשים ליהנות משיטוט מהנה בחנות מבלי שהגברים שלצידן ינג'סו להן בחוסר סבלנות?

באיקיאה יודעים כי בתוך כל אחד מאיתנו, הגברים, מסתתר לו ילד קטן – ופתחו עבורנו את "ממלכת הגברים" בה נוכל להעביר את הזמן בשמחה ובנחת, לצידם של אחינו מאותגרי השופינג. וכדי שנשמור על הזוגיות, למרות הכל, מציידת אותנו איקיאה בבאזר אישי המאפשר לבת זוגנו לשוב ולזמן אותנו ישירות לקופה, לשלבי ההעמסה על הרכב והנסיעה המשותפת הביתה. תיהנו

חדשנות בפעולה: טסקו מעצבת מחדש את זירת השוק, ומצליחה בגדול

11.08.11

נתחיל, לשם שינוי, בשתיים וחצי דקות שמתקצרות עבורנו את סיפור ההצלחה המרשים של רשת Tesco במסעה המאתגר לכיבוש שוק מוצרי הצריכה בדרום קוריאה:

אחרי שהבנו מה קרה, כדאי להקדיש כמה דקות לשאלות החשובות באמת עבורנו:
איך זה קרה, ומה נוכל אנחנו ללמוד ולהפיק מכל זה?

תובנה מס. 1: הכל פתוח
הכניסה לשוק חדש מעניקה לנו הזדמנות יוצאת דופן לא רק ללימוד הזירה החדשה, כי אם גם ליצירת התאמה יצירתית של המוצרים והשירותים אותם אנו מציעים, ושל מכלול התהליכים הרלוונטיים במישורי הפעולה השונים. Tesco לוקחת את ההזדמנות וממנפת אותה לגבהים חדשים ונועזים עוד יותר – בכך שהיא בוחרת להיכנס לזירה החדשה תחת שם חדש לחלוטין (Home Plus), ובכך לוותר על "נכסי המותג" בהם היא השקיעה משאבים רבים לאורך שנים ארוכות. בודאי לא החלטה קלה ופשוטה עבור הרשת המדורגת כמותג החזק ביותר בתחום הריטייל באנגליה.
חומר למחשבה: הנכונות "לפתוח את ה-כ-ל לדיון מחודש" היא אחת מתכונות היסוד הנדרשות כיום למנהלים הרוצים להוביל את ארגוניהם להצלחה מתמשכת במציאות בה חוקי המשחק משתנים השכם והערב.

תובנה מס. 2: כל העולם כולו גשר צר עם פס רחב
מיזם Home Plus הוא דוגמה מצוינת לקריסת החומות אשר הפרידו בעבר בין "העולם הפיזי / האמיתי" (קריא בניינים, רחובות, חנויות, מרכזי מסחר, תרבות וכדומה) לבין "העולם הוירטואלי / דיגיטלי" (קריא אתרי האינטרנט, הרשתות החברתיות וכדומה). המעבר ממסך המחשב הנייח, המנותק לכאורה מהסביבה החיצונית, לאינספור מסכים ניידים הנמצאים בידינו כל העת (סמארטפונים, מחשבי טאבלט וכדומה) פותח שפע של הזדמנויות חדשות לעיצוב חדשני ויצירתי של תהליכי שימוש וצריכה חדשים ושונים לחלוטין מאלה שהכרנו בעבר – בהם חוברים "העולם הפיזי" + "העולם הדיגיטלי" לעולם חדש, מרתק ועתיר הזדמנויות. כדאי לשים לב לכך שהמיזם של Tesco שומר על "הרגלי הלקוח" אשר רגיל לשוטט בחנות, להתבונן במוצרים שעל המדפים ולבחור מביניהם את המתאימים לו, ואינה כופה עליו "קנייה דיגיטלית" מתוך תפריטים צרים וליניאריים המאפיינים אתרי קניות ברשת.
חומר למחשבה: האתגר החדש העומד כיום בפני ארגונים אינו נעצר איפה ביצירת "אפליקציות דיגיטליות" כי אם גם ביצירת הזדמנויות לאינטראקציות חדשות בהן משולבים זה בזה העולם הפיזי והעולם הדיגיטלי.

תובנה מס. 3: זה לא אתה, טמבל, זה הלקוחות שלך
את פורמט הפעולה החדש של Home Plus עיצבה Tesco לאחר שבחנה לעומק את השוק ההדרום קוריאני, לא רק בהיבטי "נתח השוק הפטנציאלי" כי אם גם בהיבטים האינטגרטיביים של  מאפייני הלקוח, התנהלותו ושיקוליו. ההבנה כי הלקוח המקומי עובד שעות ארוכות וחסר זמן פנוי, מרבה להשתמש בתחבורה הציבורית, רואה בקניות מטרד ולא מקור הנאה, ומעל הכל – משתמש כבד בטכנולוגיה מתקדמת, היא הבסיס "להצעת הערך" יוצאת הדופן שמציעה Tesco ללקוחותיה החדשים.
חומר למחשבה: מה היה קורה ומתאפשר לו היו הארגונים הפועלים במקומותינו משקיעים קצת יותר בהבנת הלקוח ומאפשרים לו לקנות לעצמו את מה שמתאים לו ובאופן המתאים לו, וקצת פחות בנסיונות אגרסיביים למכור לו את המוצרים והשירותים אותם רוצה הארגון לדחוף ללקוחותיו, תרתי משמע?