ניתוח אירוע: פקק באיילון [ או: מו"מ בספה נמוכה ]

                  החיים בספפה: להשפיל טורקי ולנוח  (צילום: גיל יוחנן)

האירוע בו ניסה סגן שר החוץ שלנו, דני איילון, להשפיל קבל עם ועדה את שגריר טורקיה בישראל, אחמט אוגוז צל'יקול באמצעות הספה הנמוכה שבמשרדו אינו רק ארוע מביך, קנטרני, מטופש ומיותר – אלא גם דוגמה לניהול חובבני במיוחד של תהליך משא ומתן.
שהרי מהי "דיפלומטיה" אם לא משא ומתן מתמשך, בו מנסים הצדדים השותפים למקסם תועלות, לעיתים זה על חשבונו של זה ("הקרב על חלוקת המרחב") ולעיתים באמצעות יצירת הזדמנויות משותפות ("המאמץ להגדלת המרחב"). כמו בכל תהליך משא ומתן, לא רק התכנים הפרקטיים הם ברי-שינוי וברי-דיון, כי אם גם חוקי המשחק. בעוד שמתיחת הגבולות (ואפילו תכמונים קלים, פה ושם) נחשבים ללגיטימיים (ואפילו זוכים להערכה הדדית בקרב אנשי המקצוע…), הרי שהפרה בוטה של הכללים עלולה לגרום לא רק למשבר אלא אף לגרום נזק לגורם המפר, נזק שמשמעותו החמצת ההישג האפשרי ותשלום גבוה מדי בשורה התחתונה.

הכשלון הטוטאלי:
תכנון לקוי + טקטיקה שגויה + ניהול כושל + אפס למידה
מעציב למדי לראות את סגן שר החוץ, מי שבילה לא מעט שעות בטרקליני העולם הגדול ואמור להכיר מקרוב את חוקי המשחק, נכשל באופן כה גורף בכל מימדי המשא ומתן:
למתבונן מהצד נראה כי איילון ואנשיו כלל לא הכינו את המפגש, החל מהגדרת המטרה, דרך בחירת הטקטיקה ועד הערכה וסימולציה של אופן ההתנהלות מול תגובות אפשריות של הצד שכנגד. ניתוח שכלתני, "מודיעין" אלמנטארי ומעט הכרות עם הנפשות הפועלות היו מבהירים לאיילון כי השפלה אישית של הצד שכנגד הינה אחת הטקטיקות הגרועות ביותר עבורם. יתכן וזוהי טקטיקה לגיטימית בסיטואציה של פערי כוחות גדולים ובמצב בו המשימה מחייבת אימפקט חזק ומהיר, אך בדיוק מסיבות אלה היא מסוכנת במצבים אחרים: הבחירה בהשפלה (אישית או ארגונית) נתפסת כיהירה וכוחנית, ומביאה את הצד השני לנקוט אף הוא בכוחנות רבה, ולשאוף להישג אישי או ארגוני גדול עוד יותר, אשר יכפר על עצם הנסיון להשפיל אותו. כל מי שעוסק בתהליכי גישור יודע כי לפגיעה האמוציונאלית יש "תג מחיר" גבוה בהמשך, לעיתים אף מחוץ לכל פרופורציה ביחס לגבולות המקוריים של "מרחב הפתרון האפשרי" (ZOPA).
רק התערבות מהירה ותקיפה של פרס ונתניהו, אשר הבינו כי התנצלות תהווה את הפתרון הזול ביותר עבור מדינת ישראל, הצליחה להקטין את הלהבות אשר יצאו משליטה ולהחזיר את המשא ומתן לפסים הנכונים ולמרחב בו הוא אמור להתנהל.

טוב, טעינו… אז מה למדנו? אם להסתמך על תגובת "לשכתו  של איילון" לאירוע, נראה כי כארגון לא למדנו דבר ונשארנו "צודקים" כתמיד. דומני כי מאנשי משרד החוץ, המופקדים על קידום האינטרסים שלנו במרחב הגלובלי והאמורים להיות אמונים על ניהול חכם ומקצועי של תהליכי משא ומתן מורכבים, אנו מצפים לרמה מקצועית גבוהה הרבה יותר.

2 תגובות to “ניתוח אירוע: פקק באיילון [ או: מו"מ בספה נמוכה ]”

  1. ליאור ברקן Says:

    היי עידן,

    אם אתה בוחן את התנהלות העניינים ומנתק אותה מתוך הסך הכולל, אני מסכים לחלוטין מדוע זה עשוי להראות כמו טעות אסטרטגית. מצד שני, בכדי לבחון את האירוע צריך להבין שבניגוד למשא ומתן עם גוף אחד ויחיד, המשחק בדיפלומטיה הוא בטווח הארוך, לאורך זמן ואף בצורה רוחבית, כך שאת ההשפעה לא מודדים בטווח המיידי אלא בטווח הרחוק יותר וגם דרך צד שלישי – שאר מדינות העולם.

    טורקיה החלה בקירור היחסים עם ישראל, תמיכה נרחבת ביצירת תעמולה שלילית נגדנו (הרי סדרות הטלויזיה האנטי ישראליות הן לא מקריות), הסטת ההמון שברחוב נגד ישראל (דרך שינוי דרך הצגתנו בחדשות) בדומה למה שקורה אצל "חברתנו הקרירה" – מצרים.

    עד עכשיו ההסברה הישראלית עסקה בהתגוננות, וידוע כבר ביחסי ציבור כי התגוננות לעולם יוצרת רושם שאותו צד מתגונן הוא אשם, אחרת על מה יתגונן. עד עכשיו ההתנהגות הטורקית היתה פאסיבית-אגרסיבית קלאסית – קיבלנו סטירה וחצי התנצלות, עוד סטירה וחצי התנצלות וכל הרושם שנוצר מזה הוא שכנראה אם אנחנו מסכימים עם היחס הזה, אז כנראה שאנחנו דווקא נהנים מהסטירות.

    אם תבחן את התנהגותו האישית של ליברמן ואת התנהגות משרדו תוכל להבחין בשינוי אסטרטגיה מאוד מעניין שלעתים אני מלמד בקורסים שלי. לפעמים כשאתה מגיע בעמדה של או חולשה, כשהצד שמולנו מתנהג בשחצנות או בדורסנות, צריך להתאים את הגישה שלך לזו שלו ובצורה מדורגת "להוריד טורים" עד שמגיעים לשולחן המשא ומתן כשווים ואז אפשר להתחיל ליצור את מרחב הפיתרון האפשרי ולהמשיך את המו"מ.

    הפיצוץ שליברמן יצר מול המצרים לאחר שלא הסכימו לדבר איתו הביא אותנו למצב שבו הם נוקטים פעולות פיזיות לפיתרון בעיית הברחות הנשק מרצועת עזה והערכה אישית שלי – הפיצוץ הנוכחי יביא לרווח שאנו עוד לא יכולים לבחון עדיין ויתגלה לאורך זמן.

  2. Idan Bchor Says:

    ליאור שלום,

    תודה על התייחסותך המושקעת והרחבה.

    מבלי להכנס לדיון מפורט על הנחות היסוד שלך לגבי "המדיניות הטורקית" (מדינה שחלק ניכר מהיחסים שלנו איתה הינו במישורים הרחוקים מעיני הציבור), הרי שאני מתקשה להאמין כי מאחורי ההתנהגות הקפריזית של סגן שר החוץ עומד ניתוח אסטרטגי וטקטי מהסוג אותו הצעת. ולראייה – מי שהתקפל, בסופו של דבר, הוא גורמי השלטון בישראל.

    מה יתגלה לאורך זמן?
    הבה נקווה לטוב – אסטרטגית, טקטית ופרקטית…

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s


%d בלוגרים אהבו את זה: