זה הזמן למשא ומתן

חיינו רצופים במשאים ומתנים – בינאישיים, עסקיים, מערכתיים, פוליטיים, מדיניים…

כמו בתחומים אחרים, גם בתהליכי משא ומתן ניתן למצוא את מי שמאמינים ב”חוכמת הרחוב” ומי שמחפשים מתודולוגיות וכלים שיטתיים אותם ניתן ליישם בדרך למקסימו”מ. הרצון המשותף ליצור שילוב וסינרגטיות בין העולם האקדמי, המאפשר ניהול איכותי ומעמיק של הפן המחקרי, לבין העולם האופרטיבי אשר מביא את הנסיון ואת התקפות היישומית למתודולוגיות ולכלים המוצעים, מביא בשנים האחרונות להקמתם של מיזמים אינטרדיסציפלינאריים שתכליתם ליצור מרחב פתוח המעודד שיתוף ולמידה הדדית של אנשי מקצוע הפועלים בחיי היום-יום במסגרות ודיסציפלינות שונות.

 

ההכרות האישית עם התועלות הרבות אותן מספקים מרחבים משותפים אלה, הביא את מוטי קריסטל, בעל חברת NEST Consulting ובוגר התכנית היוקרתית של אוניברסיטת הארווארד (Harvard Program on Negotiation) ליזום התארגנות דומה גם בארצנו הקטנטונת ורוויית המשאים והמתנים, תחת השם על שולחן המשא ומתן.

 

ל-כנסט הראשון בסידרה, אשר נערך אמש (חמישי 11.12.08) בבית הירוק שליד אוניברסיטת תל-אביב, הגיעו כ- 30 משתתפים – חלקם מהאקדמיה, חלקם שמו”מם הוא אומנותם (כמו יחידת המו”מ המשטרתית), ורובם יועצים הפועלים במסגרות ארגוניות ועסקיות שונות והמשלבים בעבודתם תהליכי מו”מ, גישור וניהול קונפליקטים.

 

חלקו הראשון של המפגש הוקדש להתבוננות על תהליכי משא ומתן מארבע נקודות מבט שונות:

 

גידי גרינשטיין מנכ”ל מכון ראות, מיקד את דבריו הקצרים והרהוטים בהצבעה על השינוי באופן השינוי – הנובע מהאצת תהליכים בעולמות המדיניים, הפוליטיים, החברתיים  והעסקיים. השינוי המהיר בתחומים אלה, טוען גרינשטיין, מחייב בחינה מתמדת של הנחות היסוד הנמצאות בבסיס המשא ומתן, וכן שינוי מהיר של פרדיגמות ואסטרטגיות, המביא לירידה בערכו של הידע (שהרי הידע אותו צברנו בפרדיגמה הקודמת לא בהכרח תקף ורלוונטי לפרדיגמה הבאה) ועלייה בערך השליטה בתהליך (”שליטה” במובן  Mastery) – המחייבת הבנה בניהול תהליכי מו”מ מורכבים ורב-מימדיים.

 

המגזר העסקי, שההתאמה המהירה לשינויים היא תנאי להשרדותו, מצליח לדברי גרינשטיין להתמודד טוב יותר עם השינוי באופן השינוי, לעומת המגזר הפוליטי הנוטה להיתקע בתפיסות אנכרוניסטיות ומתקשה להבחין בין מה שרלוונטי למה שכבר אינו כזה. מרתק ומעורר מחשבה.

 

יעל אנדורן, מנהלת קרנות הפנסיה הותיקות, ומי שנמצאת לאחרונה לא מעט בכותרות הפיננסיות, שיתפה את הפורום במהלך אותו הובילה בו מוזגו שמונה קרנות הפנסיה הותיקות לגוף אופרטיבי אחד – תהליך אשר חייב התמודדות מקבילה במספר תחומים וחזיתות שונות (מעבר מעשרות סניפים לבניין אחד, צמצום של כ- 30 אחוז בכח האדם הכולל, איחוד תשתיות ניהול ומערכות מיחשוב שונות ועוד…), שבכל אחד מהם נדרשו מהלכי מו”מ מורכבים.

 

סוד ההצלחה, לדברי אנדורן: ניהול התהליך הכולל במספר ראשי חץ נפרדים (פעם קראנו לזה הפרד ומשול, ע.ב.), שימוש ביועצים חיצוניים ואף במתווכים בלתי פורמאליים להעברת מסרים הדדית, ובעיקר נחישות ניהולית אשר ניטרלה את שאלת “האם” (יבוצע המיזוג) וניתבה את המשא ומתן לשאלות ה”איך”. כל מי שניהל תהליכי מו”מ מורכבים יודע כי המעבר מ-האם ל-איך הינו קפיצת מדרגה דרמטית בתהליך ובתוצאותיו. ועל זה כבר אמר המשורר: נחישות ורגישות – זה הסיפור הניהולי בעת החדשה.

 

פרופ’ אלאעי אלון, מהחוג לפילוסופיה באוניברסיטת תל-אביב ושותף פעיל במיזמים אקדמיים ואחרים לשיתוף-פעולה ישראלי-פלסטיני, הפנה את תשומת הלב למרכיבים הבין-תרבותיים בתהליכי משא ומתן, תוך התמקדות בשפה ובמכלול האסוציאציות הרגשיות המלוות אותה.  כדוגמה קיצונית מביא פרופ’ אלון את מושג האמון (Trust), המרכיב הקריטי ביותר בתהליכי מו”מ, אשר מעולם לא נותח ולא נבחן במשותף על-ידי הצדדים למו”מ המדיני בין ישראל לעולם הערבי. על רקע החמצות הסטוריות במישור המדיני, הנובעות לדברי פרופ’ אלון מאי-הבנה של קודים תרבותיים ומילוליים, הוא מציע למי שמנהלים תהליכי משא ומתן בהם מובחנים מראש פערי תרבות ושפה, ליישם כלים כמו “מילון רגשי” המאפשר הבנה עמוקה ונכונה יותר של הצד השני. זה נכון לא רק למגרש המדיני כי אם גם במשאים ומתנים בין גברים לנשים, חילוניים לחרדים וכדומה. אתה הבנת את זה, ברוך?

 

עמרי גפן, יו”ר קבוצת גבים, אשר חתם את החלק הראשון, בחן את הקשרים והזיקות בין תחומי המו”מ, הגישור וניהול קונפליקטים – כולם תהליכים מבוססי-דיאלוג. בשונה מהמקובל בארה”ב, לדוגמה, שם נחשב כל אחד מהתחומים לדיסציפלינה שונה, תוך הגדרה ברורה של ההתמחות הנדרשת והקפדה גבולות הגיזרה בין התחומים השונים – הרי שבמקומותינו יש כידוע נטייה לערבב את התחומים השונים זה בזה, כשעל היתרונות אותם יכולה להקנות היכולת האינטרדיסציפלינארית מעיבה סכנת השרלטנות הפושה כיום בעולם הייעוץ המקומי (ע”ע קואוצ’ינג).

 

הבחנה נוספת שמעלה גפן היא בין האסכולה הותיקה-יחסית הממוקדת בתוצאות (ר’ הארווארד) , לבין האסכולה הצעירה יותר המתמקדת ביצירת טרנספורמציה והשמה דגש על מרכיבי ההכרה (Recognition) וההעצמה (Empowerment). המיקוד הטרנספורמטיבי (ואם תרצו, התהליכי) הינו לדברי גפן מפתח קריטי בתהליכי מו”מ המיועדים לבניית שותפויות ושיתופי פעולה. לטעמי האישי, החשיבות המרכזית היא בעצם יצירת ההבחנה בין גישה ממוקדת-תוצאות (שבה היחסים והתהליכים “מתארגנים” בדרך לתוצאה) לבין גישה ממוקדת-תהליך או ממוקדת-יחסים (שבה התהליך / היחסים “מאפשרים” את התוצאות הרצויות).

מהי, אם-כן, הגישה הנכונה – תוצאתית או תהליכית? לטעמי, לכל אחת מהגישות יתרונות וחסרונות, ולפיכך כדאי להכיר ולשלוט בשתיהן, ולבחור את זו המתאימה יותר לסיטואציה הקונקרטית.

 

חלקו השני של המפגש הוקדש להכרות אישית וקרובה יותר בין המשתתפים, ולבחינה ראשונית של דגשים וציפיות לקראת המפגשים הבאים. לפחות במעגל בו השתתפתי סרבו מרבית המשתתפים לדון בשאלת המנחה לגבי “קוי התפר” בין עולמות היעוץ הארגוני, הגישור וניהול מו”מ, והעדיפו לעסוק דוקא בהזדמנויות המשותפות אותן יכול פורום זה להציע.

 

רגע לפני סיום, מן הראוי לשוב להתחלה:

השינוי המואץ במציאות בה אנו פועלים מחייב כלים פתוחים וגמישים אשר יאפשרו לימוד ועיבוד אינטנסיבי של ידע וכלים חדשים והתאמתם להווה ולעתיד. היוזמה וההשקעה הרבה בהקמת המסגרת החדשה והוצאתה לפועל “דוקא בימים טרופים אלה” ראויים לשבח ולברכה.

 

 נשוב ונתראה במפגשים הבאים.

תגים: , ,

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s


%d בלוגרים אהבו את זה: