הים התיכון מול האוקיינוס ההודי: מלחמות שוק מטורפות מול "חדשנות ערך" במיטבה

 off-89.jpg

כן, קראתם נכון…
בעוד שאתם קניתם את העוף לשבת במחיר ממוצע של כ-5 ש"ח לק"ג, נהרו ההמונים באזור הקריות לחנות החדשה של רמי לוי שיווק השיקמה שהציעה להם את הסחורה ב- 1.49 ש"ח בלבד.
הריבוע הכחול לא פראייר, והוא תוקף היום בזירה הביתית של רמי לוי, שכונת תלפיות בירושלים, עם מחיר התאבדות של 0.99 ש"ח לק"ג, ואפילו אפס ש"ח בסוף השבוע לקונים מעל 200 ש"ח. אלא שלוי מוכיח שגם הוא שאהיד מבטן ולידה ומתאבד מיד בשנית, עם 0.89 ש"ח לק"ג…

מה שמזכיר לי סיפור חביב:
מושבניק, מהזן הישן והטוב, חורש את שדהו בשעת לילה מאוחרת, כשלפתע הוא שומע רעש של זכוכית מתנפצת. הוא יורד מהטרקטור ומגלה שהמחרשה פגעה בבקבוק זכוכית ישן, ממנו נחלץ לו באיטיות  ג'ין זקן.
"תודה שחילצת אותי מכאן אחרי 100 שנות בדידות" אומר לו הג'ין, ומוסיף "בתמורה אתן לך זכות למשאלה אחת. כל שתבקש – לו יהי!". המושבניק מתלבט, מה כדאי – אוטו חדש? עוד 100 דונם? מליון שקל בבנק? שלום עולמי?… לפתע מתעורר הג'ין ומוסיף: "קבלתי כרגע שדר עם עדכון חשוב: לפי חוקי הג'ינים החדשים, כל מה שני עושה עבורך אני חייב לעשות כפליים עבור השכן שלך".
המושבניק אינו מתלבט לרגע: תוריד לי אוזן, עין, יד ורגל – עכשיו!!!

לנצח בכל מחיר: ההבדל בין אובדן דרך לחדשנות ערך
יצירת בידול ויתרון תחרותי באמצעות "אסטרטגיית מחיר" הינה כלי לגיטימי, אך הוא מחייב הבנה עמוקה, נשימה ארוכה והבחנה חדה בין "תחרות מחירים פרועה" לבין "חדשנות המחרה" שהיא אחת מאבני היסוד ליצירת חדשנות ערך (Value Innovation) הנמצאת בבסיס אסטרטגיית האוקיינוס הכחול.

אם על השאלה "האם תחרות המחירים הפראית טובה לצרכן" עוד ניתן להתווכח (ההמונים ואנשי המיקרו יגידו שכן, אנשי המאקרו יגידו שלא), הרי שברור שעבור הארגון המשווק מדובר בסכנת התאבדות: אם הלקוחות הגיעו אליך רק בכלל המחיר הנמוך (להלן: שוחרי המבצעים וההנחות) ואם אין שום דבר אשר "יקשור" אותם אליך בהמשך הדרך (שירות מצוין, חוויה מלהיבה, ערך מוסף, חוזה דרקוני…) – הרי שמחר הם יזנחו אותך כהרף עין וללא כל סנטימנטים, וירוצו לחנות השכנה שמציעה להם עכשיו הנחה גדולה עוד יותר. ואתה? תישאר לא רק עם חנות ריקה, אלא גם עם קופה ריקה ונושים עצבניים.
מזכיר לכם את סיפורה הטראגי של קלאבמרקט? לא במקרה…

זה בדיוק ההבדל בין התנהלות כוחנית (ויש שיגידו – אלימה) בזירה שיווקית עקובה מדם, לבין התנהלות מתוחכמת בזירה החדשה של "האוקיינוס הכחול" – התנהלות אותה מיטיבה לבטא מכונית Tata Nano עליה סיפרתי כאן לפני חודש.
בקצרה: טאטא ננו, המוצעת עתה להמונים בהודו במחיר מדהים של 2,500 $ בלבד לא נועדה לנגוס ביצרני הרכב הותיקים, כי אם ליצור נישת שוק חדשה ובה מאות אלפי הודים אשר כלל אינם נימנים כיום ברשימות הפוטנציאל של לקוחות תעשיית הרכב (מיטיבי הלכת יזהו כאן את "הנדבך השלישי" של ה- Non-Customers).
ומאין המחיר המדהים? לא מהתאבדות ארגונית שבסיסה גחמות אמוציונליות כי אם מחדשנות ערך שבסיסה הורדה דרמטית של עלויות הייצור (פתרונות חכמים וזולים הרבה יותר למאות המכלולים שברכב), עלויות השיווק ועלויות התחזוקה השוטפת.

נראה כי יש לנו, אנשי הים התיכון, עוד הרבה מה ללמוד מאנשי האוקיינוס ההודי.

***********  פינת התוכן השיווקי ***********
עוד על סדנאות אסטרטגיית האוקיינוס הכחול ומפגשי חדשנות בפעולה

תגים: ,

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s


%d בלוגרים אהבו את זה: